Les critères ESG (Environnementaux, Sociaux et de Gouvernance) ne sont plus réservés aux grandes institutions financières ou aux fonds d’investissement internationaux. Ils sont désormais au cœur des attentes des clients patrimoniaux. Pour les conseillers en gestion de patrimoine, intégrer l’ESG dans l’offre, ce n’est pas simplement suivre une tendance : c’est répondre à une demande croissante, se mettre en conformité avec un cadre réglementaire exigeant et se positionner comme un expert responsable.
L’ESG permet d’associer rendement, sens et cohérence avec les convictions de vos clients.
Selon une étude de l’AMF de 2023, 44% des Français considèrent les placements responsables ou durables comme intéressants et 54% affirment tenir compte des enjeux de développement durable dans leurs choix d’épargne et de placement. Cette tendance s’accentue encore chez les jeunes générations avec 35% des moins de 35 ans qui déclarent détenir au moins un placement durable ou des fonds responsables.
Autrement dit, l’ESG est en train de devenir un critère de sélection patrimoniale à part entière, au même titre que le rendement ou la fiscalité. Pour les CGP, cette tendance représente une double opportunité : répondre à une demande client croissante et fidéliser une nouvelle génération d’investisseurs.
Construire une offre ESG commence par la sélection rigoureuse de produits : fonds labellisés ISR, ETF ESG, SCPI labellisées ISR, obligations vertes… Le CGP peut s’appuyer sur les labels reconnus (ISR, Greenfin, Finansol) et sur les notations ESG délivrées par des acteurs comme Morningstar ou Bloomberg. L’enjeu : éviter le greenwashing tout en gardant un portefeuille diversifié et performant.
Un portefeuille ESG ne se limite pas à une sélection éthique. Il doit également répondre aux objectifs de liquidité et de risque du client. Pour un jeune actif, un portefeuille dynamique intégrant des ETF à faible intensité carbone ou des fonds thématiques (santé, transition énergétique…) peut avoir du sens. Pour un profil senior, on privilégiera une part plus importante d’obligations vertes ou de SCPI responsables générant des revenus réguliers.
Pour que l’ESG prenne toute sa place dans l’allocation patrimoniale, il est indispensable d’intégrer une analyse extra-financière en amont. Cette démarche suppose de :
Pour ce premier exemple, un CGP accompagne un couple de cadres trentenaires souhaitant investir dans l’immobilier. Plutôt qu’un bien classique, le CGP leur propose un investissement dans une SCPI labellisée ISR axée sur la rénovation énergétique. Grâce à un crédit in fine adossé à un contrat d’assurance-vie, ils maximisent leur effet de levier tout en répondant à leur volonté d’investir durablement.
Second exemple, un client entrepreneur souhaite réinvestir une plus-value de cession. Le CGP structure une allocation intégrant des ETF alignés sur l’Accord de Paris, un fonds à impact social (éducation) et une poche d’obligations sociales. L’impact est alors mesuré annuellement via un reporting extra-financier intégré.
Troisième et dernier exemple, une pharmacienne de 40 ans souhaite commencer à épargner pour la retraite. Le CGP lui propose un PER investi à 100% dans des fonds labellisés ISR avec une option de pilotage automatique vers des supports plus prudents à l’approche de la retraite. La cliente est rassurée de concilier rendement, cohérence éthique et optimisation fiscale.
L’ESG ne se pilote pas en une fois. Les labels, les notations et les supports évoluent. Le CGP doit donc intégrer une démarche dynamique de suivi : bilan patrimonial annuel, ajustement des supports, envoi de rapports d’impact… Les outils digitaux comme le HUB Patrimoine permettent de piloter le suivi client efficacement.
Côté client, la pédagogie reste clé. Le CGP doit savoir expliquer simplement ce que finance un support ESG, quels sont les critères retenus et comment ils s’intègrent dans la stratégie patrimoniale. La transparence est un levier de confiance.
Dans une démarche ESG, le reporting est un outil relationnel qui permet au conseiller d’objectiver les résultats extra-financiers obtenus par le portefeuille.
Concrètement, le CGP peut proposer un reporting enrichi, au moins une fois par an, qui inclut des indicateurs à impact comme :
Ces données donnent de la lisibilité à l’impact réel des choix d’investissement. Elles valorisent également leur engagement tout en soulignant la valeur ajoutée du conseil apporté. Mieux encore, elles favorisent des échanges réguliers, loin des simples performances trimestrielles.
Pour les CGP, intégrer l’ESG dans son conseil permet de :
L’intégration des critères ESG dans une offre patrimoniale n’est ni cosmétique ni secondaire. Elle répond à une demande de fond, s’inscrit dans un cadre réglementaire en pleine structuration et permet de proposer une offre différenciante à haute valeur ajoutée.
Pour les CGP, c’est l’opportunité de conjuguer performance, sens et fidélisation. Avec FASST, vous disposez des briques technologiques et de l’accompagnement métier pour structurer une démarche ESG fluide, conforme et connectée à la réalité terrain.
L’ESG n’est plus un plus : c’est un standard à transformer en avantage concurrentiel.