Depuis son entrée en vigueur en 2018, la directive européenne MiFID II (Markets in Financial Instruments Directive) n’a cessé d’évoluer. Initialement conçue pour renforcer la protection des investisseurs et améliorer la transparence des marchés, elle impose aujourd’hui aux conseillers en gestion de patrimoine (CGP) un cadre réglementaire de plus en plus précis, en particulier dans un contexte de digitalisation croissante et de vigilance accrue des autorités.
En 2025, plusieurs ajustements réglementaires ont été confirmés au niveau européen. Renforçant encore les exigences autour du devoir de conseil, de la transparence des frais et de la documentation client, ces évolutions demandent une adaptation rapide des pratiques. Face à ces changements, les CGP doivent non seulement rester conformes mais également transformer ces obligations en leviers de confiance, de différenciation et de valeur ajoutée client.
Depuis l’ajout des critères ESG à MiFID II en 2022, leur prise en compte devient pleinement obligatoire en 2025. Les CGP doivent désormais intégrer, tracer et justifier les préférences en matière d’investissement durable de chaque client.
Mais ce n’est pas tout : la directive impose également une cohérence renforcée entre le profil de risque, la situation patrimoniale globale et les solutions proposées.
Concrètement : vous ne pouvez plus recommander un produit sans avoir démontré :
Ce que cela change pour vous :
Une autre évolution majeure de MiFID II en 2025 porte sur la présentation des frais. l’ESMA et les régulateurs nationaux (dont l’AMF) insistent sur l’obligation d’expliquer clairement les informations pré-contractuelles et post-prestation.
Les CGP doivent désormais :
Mais la nouveauté vient surtout de l’obligation de preuve : il ne suffit plus d’informer les clients. Il faut désormais archiver leur confirmation indiquant qu’ils ont compris et accepté ces frais.
Cette démarche implique une évolution des outils CRM et de souscription pour générer automatiquement les documents requis, horodatés et conservables en cas de contrôle de l’AMF ou de l’ACPR.
En parallèle, la directive pousse à la digitalisation du devoir de conseil. L’objectif : fiabiliser, tracer et automatiser le parcours client. C’est particulièrement vrai pour les cabinets qui conseillent à distance ou en multicanal : la dématérialisation de la conformité devient un prérequis.
En effet, la conformité MiFID II ne se joue plus uniquement sur la compétence du conseiller. Elle repose désormais aussi sur l’infrastructure logicielle utilisée.
Un CRM patrimonial adapté à MiFID II en 2025 doit permettre de :
De nombreuses plateformes de gestion patrimoniale se sont adaptées pour intégrer ces exigences comme Ernest Patrimoine, le nouveau CRM Patrimonial développé par FASST. Mais tous les CGP ne sont pas encore outillés pour y répondre efficacement.
Pour les CGP, 2025 marque un point d’inflexion stratégique. Ne pas s’adapter aux nouvelles obligations, c’est prendre le risque :
Mais à l’inverse, ces évolutions peuvent également devenir un avantage concurrentiel, en professionnalisant encore davantage votre approche et en valorisant votre expertise réglementaire.
Trop souvent perçues comme des contraintes, les obligations MiFID II peuvent au contraire vous aider à :
Pour transformer les directives MiFID II en opportunités, il est essentiel de :
En 2025, MiFID II entre dans une nouvelle phase d’exigence. Plutôt que de subir MiFID II, les CGP ont une carte à jouer : faire de la conformité un vecteur de confiance, un moteur de relation client et un accélérateur de performance. Anticiper, structurer, digitaliser : c’est la clé pour rester compétitif… et pertinent.