Selon l'INSEE, la France comptait 4,6 millions de travailleurs non-salariés fin 2023, soit près de 12% de la population active. Pourtant, moins d’un indépendant sur deux est aujourd’hui couvert par un contrat de prévoyance complémentaire. Près de 2 millions de professionnels exercent ainsi sans protection réelle en cas d’arrêt de travail, d’invalidité ou de décès.
Ce déséquilibre concerne une population en forte croissance et exposée à des risques économiques et personnels élevés mais encore largement sous-assurée. Surtout, il ne s’explique pas par une pénurie d’offres sur le marché. La réalité est ailleurs. Elle tient à un décalage persistant entre la perception du risque par les indépendants, la complexité des mécanismes de protection et les modes de distribution traditionnels. Tant que ces trois dimensions restent désalignées, une part significative des TNS restera en dehors des dispositifs de prévoyance.
Pour les assureurs et mutuelles, l’enjeu dépasse donc la simple conquête commerciale. Il s’agit d’un problème structurel de compréhension, d’accès et de déclenchement, qui conditionne durablement la capacité du marché à protéger cette population clé de l’économie française.
Le marché des indépendants regroupe des réalités professionnelles très différentes, entre les auto-entrepreneurs, qui représentent environ 58% des travailleurs non-salariés, et les TNS dits « classiques », les artisans, commerçants et professions libérales.
Ces profils évoluent dans des secteurs aux niveaux d’exposition et aux modèles économiques très contrastés : bâtiment, commerce de proximité, services, santé, numérique ou conseil... Certains segments connaissent une croissance importante, comme les services à la personne ou les activités de nettoyage, tandis que d’autres secteurs stagnent ou se contractent.
Cette diversité rend toute approche uniforme inopérante. Un artisan du bâtiment, un consultant indépendant et un professionnel de santé libéral n’ont ni les mêmes risques, ni les mêmes capacités contributives, ni les mêmes attentes vis-à-vis de la protection sociale. Une offre standardisée ou un discours générique ne peut répondre efficacement à cette pluralité de situations.
La structure des revenus des indépendants constitue un autre facteur de sous-équipement. Selon l’Insee, le revenu annuel moyen d’un TNS « classique » avoisine les 45 000 euros mais près de 13% déclarent un revenu nul ou déficitaire. La situation est encore plus fragile chez les auto-entrepreneurs, dont le revenu moyen annuel s’établit autour de 7 540 euros avec près d’un tiers sans chiffre d’affaires sur l’année.
Cette volatilité complique fortement la projection dans le temps, aussi bien pour les assureurs que pour les assurés eux-mêmes. Elle alimente également une perception défavorable de la prévoyance, souvent considérée comme une dépense rigide dans un environnement économique incertain, plutôt que comme un mécanisme de sécurisation indispensable.
Dans ce contexte, l’enjeu n’est pas seulement de proposer des garanties mais de rendre la protection compatible avec des trajectoires professionnelles discontinues, où les revenus, les statuts et les besoins évoluent rapidement.
Contrairement aux salariés, les travailleurs indépendants bénéficient d’une protection de base particulièrement restreinte en cas d’aléa de santé. Les mécanismes obligatoires couvrent partiellement le risque et restent très éloignés des besoins réels.
Selon les données publiées par Cerfrance, les indemnités journalières maladie des indépendants varient entre 5,57 € et 56,35 € par jour en fonction des revenus déclarés et des cotisations versées. Ces montants sont rarement suffisants pour absorber un arrêt de travail prolongé. Dans les faits, un indépendant doit souvent continuer à faire face à des charges fixes incompressibles comme les loyers professionnels, crédits, assurances ou frais de fonctionnement. Alors même que son activité est interrompue.
Cette fragilité financière explique pourquoi un arrêt de travail, une invalidité ou un décès peuvent avoir des conséquences immédiates et durables, tant sur la situation personnelle que sur la pérennité de l’activité.
Malgré ces niveaux de protection objectivement faibles, une part importante des indépendants considère encore être « suffisamment couverte ». Cette perception repose souvent sur une connaissance partielle des mécanismes obligatoires ou sur une comparaison implicite avec le statut salarié, sans analyse des écarts réels de prestations.
Les travaux menés par les acteurs institutionnels du secteur, notamment le CTIP, montrent que la décision de souscription en prévoyance reste majoritairement orientée par le niveau de cotisation. Le prix agit comme un filtre immédiat, reléguant au second plan l’évaluation des garanties, des franchises ou des impacts financiers concrets en cas d’aléa.
Ces mêmes analyses soulignent toutefois que lorsque les conséquences économiques d’un arrêt de travail ou d’une invalidité sont clairement expliquées et chiffrées, les critères de décision évoluent. La pertinence de la couverture et la solidité de l’organisme assureur prennent alors une place centrale dans le raisonnement.
En d’autres termes, le besoin de protection existe mais il reste souvent latent. Faute d’outils capables de rendre le risque visible, compréhensible et projetable, la réflexion des indépendants demeure focalisée sur le coût immédiat, plutôt que sur la protection réelle à long terme.
L’offre de prévoyance destinée aux indépendants est aujourd’hui large et techniquement aboutie. Pourtant, son accès est complexe. Sélection médicale perçue comme opaque, analyse des revenus difficile à projeter, terminologie technique, accumulation de garanties, franchises et exclusions… Sans cadre pédagogique clair, le parcours de souscription devient rapidement difficile à appréhender.
Dans la pratique, de nombreux indépendants interrompent leur démarche avant la souscription. Ce renoncement ne traduit pas un rejet du principe de la prévoyance mais une difficulté à comprendre précisément ce qui est couvert, dans quelles conditions et avec quels effets concrets en cas d’arrêt de travail, d’invalidité ou de décès. En l’absence de mise en perspective des risques, l’intention de protection reste théorique et ne se transforme pas en décision.
Face à cette complexité, certaines stratégies ont consisté à simplifier l’offre. Cette simplification s’est souvent traduite par une réduction du nombre d’options, une standardisation des niveaux de garanties ou la proposition de contrats uniformes. Or, cette approche atteint rapidement ses limites.
En cherchant à rendre l’offre plus lisible, on aboutit parfois à des garanties mal calibrées, des exclusions insuffisamment comprises ou des contrats peu adaptés aux réalités économiques et professionnelles des indépendants. La diversité des métiers, des niveaux de revenus et des charges fixes rend les approches génériques inopérantes.
Le blocage du marché ne résulte donc pas d’un déficit de solutions, mais d’une incapacité à transformer une offre complexe en décision éclairée. Tant que les indépendants ne peuvent pas relier clairement une garantie à leur propre exposition au risque, la valeur de la prévoyance reste abstraite et la souscription est freinée.
Les indépendants ne s’engagent pas sur des garanties théoriques. La décision se déclenche lorsque les conséquences financières d’un arrêt de travail, d’une invalidité ou d’un décès deviennent concrètes et mesurables.
Les parcours digitaux permettent de mettre en regard trois éléments clés : le niveau de protection existant, le revenu à préserver et l’écart réel en cas d’aléa. Cette mise en perspective transforme le discours commercial en démonstration factuelle.
C’est précisément sur cette logique que s’appuie le HUB, en structurant un conseil fondé sur la comparaison de couvertures réelles et la visualisation des écarts, plutôt que sur une lecture abstraite de tableaux de garanties.
La performance repose également sur un changement de méthode. Il ne s’agit pas d’uniformiser le conseil mais de standardiser la structure du parcours. Collecte des données, simulations, restitution et traçabilité doivent suivre un cadre commun, tandis que les recommandations s’adaptent au profil, au métier et à la situation de chaque indépendant.
Le HUB facilite cette approche en permettant aux assureurs et mutuelles de déployer des parcours homogènes enrichis de modules activables à la demande. Cette modularité garantit une expérience fluide, sans alourdir le tunnel ni rigidifier la relation de conseil.
Au-delà de l’expérience client, l’enjeu est aussi interne. Réduction des frictions, fiabilisation des données et sécurisation du devoir de conseil sont des conditions essentielles pour adresser efficacement le marché des indépendants.
Des parcours structurés et instrumentés permettent de raccourcir les délais de souscription, d’intégrer la conformité au fil du processus et de piloter plus finement la transformation commerciale.
Dans ce contexte, le HUB devient à la fois un outil de simplification du quotidien des équipes et un levier stratégique pour adresser durablement une population encore largement sous-équipée.
Selon l’INSEE, les micro-entreprises représentent près de 96% des entreprises françaises. Derrière ce chiffre, se dessine une réalité structurante : l’économie française repose largement sur des indépendants, artisans, commerçants, professions libérales et freelances, dont la continuité d’activité dépend directement de leur capacité à absorber les aléas de la vie professionnelle.
La sous-protection de ces publics ne constitue donc pas uniquement un angle mort commercial. Elle expose des millions de professionnels à des ruptures brutales de revenus, fragilise la pérennité de leurs entreprises et, par ricochet, celle de l’emploi local et des écosystèmes économiques dans lesquels ils évoluent.
Pour les assureurs et mutuelles, l’enjeu dépasse la simple conquête de parts de marché. Il s’agit de concilier performance économique et utilité sociale, en proposant des dispositifs de protection réellement adaptés aux contraintes et aux trajectoires des indépendants. Rendre la prévoyance plus lisible, plus chiffrée et plus accessible permet non seulement d’activer un gisement de croissance durable mais aussi de jouer un rôle structurant dans la sécurisation des parcours professionnels.
Dans un contexte où l’indépendance devient une forme d’emploi durable et non transitoire, la capacité à accompagner ces profils sur le long terme s’impose comme un marqueur fort de crédibilité, de responsabilité et de différenciation pour les acteurs de l’assurance.
En conclusion, si près de 50% des indépendants restent aujourd’hui sans protection, ce n’est ni par manque de besoin ni par défiance vis-à-vis de l’assurance. C’est avant tout le résultat d’un désalignement persistant entre la réalité des risques, la manière dont ils sont expliqués et la complexité des parcours proposés.
La réponse ne réside pas dans l’enrichissement des discours ou la multiplication des offres, mais dans la capacité à structurer des parcours lisibles, à rendre les risques concrets et chiffrés et à outiller le conseil de manière opérationnelle. En ce sens, des approches comme celles portées par le HUB permettent de lever les freins historiques du marché, tout en simplifiant le quotidien des équipes.
Pour les assureurs et mutuelles, l’enjeu est clair : transformer un risque longtemps perçu comme abstrait en une décision compréhensible, légitime et actionnable. C’est à cette condition que la protection des indépendants pourra enfin changer d’échelle.