Longtemps limité aux seuls financements immobiliers ou professionnels, le crédit patrimonial s’impose désormais comme un levier stratégique à part entière dans la gestion de son patrimoine. En 2025, face à la remontée des taux, aux réformes fiscales successives et aux besoins croissants de liquidité ou de transmission, le crédit patrimonial s’impose comme une solution à intégrer à l’accompagnement des CGP.
Pourtant, nombre de conseillers patrimoniaux hésitent encore à l’intégrer pleinement dans leur accompagnement. Par manque d’outils adaptés, de relais bancaires réactifs ou de modèles éprouvés, cette opportunité reste parfois sous-exploitée.
Contrairement à un crédit classique, le crédit patrimonial désigne un financement sur mesure adossé à un actif déjà détenu, qu’il soit financier, immobilier ou professionnel, et mobilisé dans une optique de gestion stratégique du patrimoine.
Il existe plusieurs formes de crédit patrimonial en fonction du type d’actif mobilisé :
Ces dispositifs permettent à un client de mobiliser un financement sans décapitaliser son patrimoine. Les conditions de financement sont généralement attractives car la solidité du patrimoine apporté en garantie réduit le risque perçu par les prêteurs.
Certains clients souhaitent mobiliser des liquidités importantes pour financer par exemple l’achat d’une résidence secondaire, une opportunité d’investissement ou un besoin personnel ponctuel, tout en conservant l’intégralité de leur allocation d’actifs. Dans ce contexte, le crédit lombard, adossé à un contrat d’assurance-vie ou à un portefeuille titres, permet d’obtenir un financement rapide sans vendre d’actifs. Le patrimoine reste investi, les rendements sont conservés et le client garde sa flexibilité financière.
Le crédit in fine est utilisé dans les montages de transmission, notamment lorsqu’il s’inscrit dans une stratégie de donation avec réserve d’usufruit via une SCI. Le mécanisme consiste à financer un bien immobilier locatif via un emprunt in fine en commençant à transmettre les parts de la société civile aux héritiers. La dette ainsi contractée réduit mécaniquement l’assiette taxable de la succession sans altérer la maîtrise du patrimoine. Le bien reste dans la sphère familiale mais l’optimisation des droits s’opère en douceur et de façon progressive.
L’impôt sur la fortune immobilière (IFI), les prélèvements sociaux ou les plus-values peuvent pénaliser certaines décisions patrimoniales lorsqu’elles sont prises sans anticipation. Prenons le cas d’un client soumis à l’IFI qui souhaite rééquilibrer son patrimoine en réduisant la part de l’immobilier taxable et en investissant dans des unités de compte ou des ETF. Plutôt que de vendre un bien et déclencher une imposition, le crédit adossé à un actif non taxable permet de financer le nouveau projet en réduisant la base IFI.
Malgré ses atouts en matière de liquidité, de transmission ou d’optimisation fiscale, le crédit patrimonial reste encore peu utilisé dans la pratique quotidienne des conseillers en gestion de patrimoine. Plusieurs freins expliquent cette situation.
Le terme même de « crédit » reste chargé d’un imaginaire négatif pour certains profils de clients, notamment les seniors ou les hauts patrimoines. Associé à une notion de dette ou de dépendance, il est souvent perçu comme incompatible avec une logique de gestion patrimoniale sécurisée. Cette perception s’explique par une culture de l’autofinancement encore très présente, où emprunter est vu comme un signe de fragilité plutôt que comme un levier stratégique.
À valoriser dans le conseil, repositionnez le crédit comme un outil de projection, de structuration et d’optimisation, au même titre que la donation ou l’assurance-vie, en le rattachant à des objectifs concrets (transmission, fiscalité, réallocation).
Selon le rapport de l'ACPR et de l'AMF de 2023 sur les pratiques commerciales à destination des seniors, les produits financiers complexes, comme le crédit patrimonial, sont souvent mal compris par les clients en raison d’une documentation inadaptée ou d’un manque d’accompagnement. Beaucoup de clients ignorent qu’ils peuvent emprunter avec des garanties patrimoniales non classiques (contrats, SCPI, portefeuilles titres), sans condition de revenus strictes ni assurance emprunteur systématique.
Tous les établissements bancaires ne proposent pas des solutions de crédit patrimonial de manière proactive. Certaines banques limitent leur distribution à une clientèle « privée » ou à des montants d'encours très élevés. Résultat : le CGP peine à structurer des montages fluides et personnalisés, faute de partenaires réactifs ou de processus compatibles avec la rapidité d’un conseil client.
La documentation contractuelle (offre de prêt, fiches d'information, nantissements, simulations) est souvent dense et peu lisible pour un client non initié. Certains montages impliquant une SCI, une assurance-vie ou une garantie hypothécaire, peuvent générer une charge administrative dissuasive s’ils ne sont pas anticipés ou accompagnés d’outils.
Par exemple, un crédit lombard sur assurance-vie nécessite souvent plus de 10 documents à transmettre ou signer entre le CGP, l’assureur et le prêteur. Un point de friction s’il n’est pas digitalisé.
Même lorsque le CGP est convaincu de l’intérêt du crédit, il se heurte souvent à une absence d’outils intégrés dans son parcours de conseil. Les simulateurs traditionnels ne prennent pas en compte le coût global du crédit, ni son effet sur l’allocation d’actifs, la fiscalité ou la transmission. Le conseil devient alors « artisanal », moins reproductible et difficilement justifiable dans une logique réglementaire.
Pour rendre le crédit patrimonial actionnable, il doit être lisible. Le conseiller doit pouvoir démontrer de manière chiffrée l’intérêt de financer plutôt que de décapitaliser.
Cette démarche suppose des simulateurs capables d’intégrer :
Proposez à votre client une projection personnalisée avec 2 ou 3 scénarios comparés qui intègrent les conséquences fiscales, le rendement net et l’impact successoral.
Depuis l’entrée en vigueur de MiFID II et de la DDA, la formalisation du conseil est une obligation. Le crédit patrimonial ne fait pas exception. Il doit être justifié, documenté et archivé comme toute autre recommandation d’allocation ou de transmission.
Un parcours de conseil complet inclut :
Le succès d’une stratégie de crédit patrimonial repose aussi sur la réactivité et la pertinence de vos partenaires financiers. Or, tous les établissements n’offrent pas les mêmes niveaux d’engagement.
Pour délivrer un conseil cohérent, vous avez besoin de :
Le bon réflexe est de constituer un « pool partenaires » avec des enveloppes de crédit calibrées selon les profils clients (HNWI, seniors, expatriés…) et anticiper les exigences de documentation et de délai.
En somme, le crédit patrimonial n’est pas un produit de niche. C’est un outil transversal au service de la stratégie patrimoniale de vos clients. Il permet de financer sans vendre, de transmettre en optimisant, d’investir sans compromettre la performance et de renforcer la valeur ajoutée de votre accompagnement.
Dans un environnement marqué par l’incertitude économique, la pression fiscale et les attentes croissante des clients, le crédit redevient une carte à jouer. Mais à condition d’être intégré dans un parcours fluide, encadré et documenté.
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Le crédit n’est plus une prise de risque. C’est une stratégie maîtrisée au service de la performance, de la sérénité… et de la confiance durable de vos clients.