Crédit patrimonial : une carte à jouer pour les CGP

Qu'est-ce que le crédit patrimonial ?

Contrairement à un crédit classique, le crédit patrimonial désigne un financement sur mesure adossé à un actif déjà détenu, qu’il soit financier, immobilier ou professionnel, et mobilisé dans une optique de gestion stratégique du patrimoine.

Il existe plusieurs formes de crédit patrimonial en fonction du type d’actif mobilisé :

• Le crédit lombard : adossé à un portefeuille de titres (assurance-vie, comptes-titres, contrats de capitalisation). Il permet d’obtenir des liquidités tout en conservant son exposition aux marchés financiers.
• Le prêt in fine : le capital est remboursé en une seule fois à l’échéance, souvent garanti par une assurance-vie. C’est un outil puissant dans les stratégies de transmission ou de structuration via une SCI.
• Le crédit hypothécaire patrimonial : adossé à un bien immobilier existant (résidence secondaire, immeuble de rapport). Il permet de mobiliser de la trésorerie sans vente ni démembrement.
• Le prêt participatif ou de trésorerie : dans un cadre professionnel ou familial, un crédit peut être structuré via une société (SCI, holding patrimoniale).

Ces dispositifs permettent à un client de mobiliser un financement sans décapitaliser son patrimoine. Les conditions de financement sont généralement attractives car la solidité du patrimoine apporté en garantie réduit le risque perçu par les prêteurs.

Les cas d’usage concrets pour les CGP

Financer un projet sans désinvestir son allocation d'actifs

Certains clients souhaitent mobiliser des liquidités importantes pour financer par exemple l’achat d’une résidence secondaire, une opportunité d’investissement ou un besoin personnel ponctuel, tout en conservant l’intégralité de leur allocation d’actifs. Dans ce contexte, le crédit lombard, adossé à un contrat d’assurance-vie ou à un portefeuille titres, permet d’obtenir un financement rapide sans vendre d’actifs. Le patrimoine reste investi, les rendements sont conservés et le client garde sa flexibilité financière.

Structurer une transmission anticipée

Le crédit in fine est utilisé dans les montages de transmission, notamment lorsqu’il s’inscrit dans une stratégie de donation avec réserve d’usufruit via une SCI. Le mécanisme consiste à financer un bien immobilier locatif via un emprunt in fine en commençant à transmettre les parts de la société civile aux héritiers. La dette ainsi contractée réduit mécaniquement l’assiette taxable de la succession sans altérer la maîtrise du patrimoine. Le bien reste dans la sphère familiale mais l’optimisation des droits s’opère en douceur et de façon progressive.

Optimiser une fiscalité ponctuellement défavorable

L’impôt sur la fortune immobilière (IFI), les prélèvements sociaux ou les plus-values peuvent pénaliser certaines décisions patrimoniales lorsqu’elles sont prises sans anticipation. Prenons le cas d’un client soumis à l’IFI qui souhaite rééquilibrer son patrimoine en réduisant la part de l’immobilier taxable et en investissant dans des unités de compte ou des ETF. Plutôt que de vendre un bien et déclencher une imposition, le crédit adossé à un actif non taxable permet de financer le nouveau projet en réduisant la base IFI.

Pourquoi le crédit patrimonial reste mal compris

Malgré ses atouts en matière de liquidité, de transmission ou d’optimisation fiscale, le crédit patrimonial reste encore peu utilisé dans la pratique quotidienne des conseillers en gestion de patrimoine. Plusieurs freins expliquent cette situation.

Une perception négative du « crédit »

Le terme même de « crédit » reste chargé d’un imaginaire négatif pour certains profils de clients, notamment les seniors ou les hauts patrimoines. Associé à une notion de dette ou de dépendance, il est souvent perçu comme incompatible avec une logique de gestion patrimoniale sécurisée. Cette perception s’explique par une culture de l’autofinancement encore très présente, où emprunter est vu comme un signe de fragilité plutôt que comme un levier stratégique.

À valoriser dans le conseil, repositionnez le crédit comme un outil de projection, de structuration et d’optimisation, au même titre que la donation ou l’assurance-vie, en le rattachant à des objectifs concrets (transmission, fiscalité, réallocation).

Une méconnaissance des produits disponibles

Selon le rapport de l'ACPR et de l'AMF de 2023 sur les pratiques commerciales à destination des seniors, les produits financiers complexes, comme le crédit patrimonial, sont souvent mal compris par les clients en raison d’une documentation inadaptée ou d’un manque d’accompagnement. Beaucoup de clients ignorent qu’ils peuvent emprunter avec des garanties patrimoniales non classiques (contrats, SCPI, portefeuilles titres), sans condition de revenus strictes ni assurance emprunteur systématique.

Un manque de relais bancaires réactifs ou adaptés

Tous les établissements bancaires ne proposent pas des solutions de crédit patrimonial de manière proactive. Certaines banques limitent leur distribution à une clientèle « privée » ou à des montants d'encours très élevés. Résultat : le CGP peine à structurer des montages fluides et personnalisés, faute de partenaires réactifs ou de processus compatibles avec la rapidité d’un conseil client.

Une complexité documentaire

La documentation contractuelle (offre de prêt, fiches d'information, nantissements, simulations) est souvent dense et peu lisible pour un client non initié. Certains montages impliquant une SCI, une assurance-vie ou une garantie hypothécaire, peuvent générer une charge administrative dissuasive s’ils ne sont pas anticipés ou accompagnés d’outils.

Par exemple, un crédit lombard sur assurance-vie nécessite souvent plus de 10 documents à transmettre ou signer entre le CGP, l’assureur et le prêteur. Un point de friction s’il n’est pas digitalisé.

Une absence d’outils d’intégration dans les parcours de conseil

Même lorsque le CGP est convaincu de l’intérêt du crédit, il se heurte souvent à une absence d’outils intégrés dans son parcours de conseil. Les simulateurs traditionnels ne prennent pas en compte le coût global du crédit, ni son effet sur l’allocation d’actifs, la fiscalité ou la transmission. Le conseil devient alors « artisanal », moins reproductible et difficilement justifiable dans une logique réglementaire.

Intégrer le crédit patrimonial dans vos parcours de conseil

Créer des simulations multi-scénarios

Pour rendre le crédit patrimonial actionnable, il doit être lisible. Le conseiller doit pouvoir démontrer de manière chiffrée l’intérêt de financer plutôt que de décapitaliser.

Cette démarche suppose des simulateurs capables d’intégrer :

• L’impact fiscal d’un retrait sur un contrat d’assurance-vie, de capitalisation ou un PER (imposition, perte d’antériorité, PS)
• Le coût total du crédit sur la durée, selon le taux, les garanties et la fiscalité
• Le rendement net attendu des actifs maintenus ou revalorisés
• La variation de l’actif taxable (IFI, succession) après mise en place du financement

Proposez à votre client une projection personnalisée avec 2 ou 3 scénarios comparés qui intègrent les conséquences fiscales, le rendement net et l’impact successoral.

Formaliser la recommandation dans une logique réglementaire

Depuis l’entrée en vigueur de MiFID II et de la DDA, la formalisation du conseil est une obligation. Le crédit patrimonial ne fait pas exception. Il doit être justifié, documenté et archivé comme toute autre recommandation d’allocation ou de transmission.

Un parcours de conseil complet inclut :

• Un bilan patrimonial qui intègre les enjeux de financement
• Des simulations chiffrées comparant les options (rachat, crédit, arbitrage…)
• Un livrable structuré, validé par le client avec la traçabilité des choix
• Un suivi dans le temps (taux d’intérêt, couverture, échéances)

S’adosser à des partenaires solides et agiles

Le succès d’une stratégie de crédit patrimonial repose aussi sur la réactivité et la pertinence de vos partenaires financiers. Or, tous les établissements n’offrent pas les mêmes niveaux d’engagement.

Pour délivrer un conseil cohérent, vous avez besoin de :

• Partenaires bancaires ou assureurs qui comprennent les logiques patrimoniales
• Cellules de crédit spécialisées capables de traiter les montages atypiques (SCI, démembrement, prêts intergénérationnels…)
• Plateformes de financement intégrables dans votre parcours digital

Le bon réflexe est de constituer un « pool partenaires » avec des enveloppes de crédit calibrées selon les profils clients (HNWI, seniors, expatriés…) et anticiper les exigences de documentation et de délai.

En somme, le crédit patrimonial n’est pas un produit de niche. C’est un outil transversal au service de la stratégie patrimoniale de vos clients. Il permet de financer sans vendre, de transmettre en optimisant, d’investir sans compromettre la performance et de renforcer la valeur ajoutée de votre accompagnement.

Dans un environnement marqué par l’incertitude économique, la pression fiscale et les attentes croissante des clients, le crédit redevient une carte à jouer. Mais à condition d’être intégré dans un parcours fluide, encadré et documenté.

Avec FASST, structurez votre conseil autour d’outils fiables, conformes et pensés pour les enjeux patrimoniaux complexes. Gagnez en efficacité, en transparence et en différenciation, et valorisez votre posture d’expert auprès de vos clients.

Le crédit n’est plus une prise de risque. C’est une stratégie maîtrisée au service de la performance, de la sérénité… et de la confiance durable de vos clients.