La transmission d’entreprise familiale est l’un des exercices les plus sensibles du métier de conseiller en gestion de patrimoine.
Elle concentre à la fois des enjeux juridiques, fiscaux, économiques et émotionnels. Or, dans un contexte marqué par l’incertitude fiscale et le durcissement réglementaire, les erreurs d’approche se paient cher : perte d’avantages Dutreil, déséquilibre familial ou encore exposition à un redressement pour absence de traçabilité…
Les conseillers doivent désormais allier rigueur juridique, projection patrimoniale et accompagnement humain. Et pour y parvenir, la donnée, correctement structurée et documentée, devient leur principal levier.
L’entreprise familiale ne se limite jamais à un bilan comptable. Elle englobe un écosystème complet : structures juridiques croisées, participation des membres, pactes d’associés, dettes, contrats d’assurance-vie adossés au capital et, bien souvent, un patrimoine immobilier professionnel intégré.
À l’échelle internationale, les données confirment que la préparation de ces transmissions reste largement insuffisante. D’après le Family Business Statistics Report, seules 34% des entreprises familiales disposent d’un plan de succession formalisé, ce qui signifie que 66% n’ont aucune stratégie structurée.
Pour le CGP, l’enjeu n’est donc pas seulement d’optimiser fiscalement la cession mais bien de cartographier l’ensemble du patrimoine professionnel et privé du dirigeant, afin d’éviter les angles morts qui fragilisent la continuité familiale.
Avec le HUB, cette étape devient fluide. La plateforme regroupe sur un même dossier l’ensemble des données patrimoniales et professionnelles du client (parts sociales, biens immobiliers, contrats, passifs, conventions en cours) et les actualise en temps réel via Ernest, le CRM patrimonial de FASST.
Cette structuration évite la première erreur majeure : travailler sur une vision incomplète ou obsolète du patrimoine transmis, source fréquente d’incohérences ou d’échecs lors des audits successoraux.
La réussite d’une transmission repose sur l’anticipation. Or, trop souvent, les décisions sont prises à l’approche d’un départ à la retraite ou d’une succession, dans la précipitation.
Résultat : impossibilité de bénéficier du régime Dutreil, mauvaise valorisation des titres, ou déséquilibre entre héritiers.
L’Administration fiscale elle-même rappelle que la planification à long terme reste le principal facteur de réduction du coût global de la transmission.
En simulant différentes hypothèses à 5, 10 ou 15 ans, un conseiller peut :
Grâce aux modules de simulation du HUB, ces scénarios sont modélisables directement depuis la fiche client. Le conseiller peut ainsi projeter plusieurs options de transmission, comparer les coûts et générer un rapport conforme aux normes MiFID II et DDA, sans ressaisie.
Dans une transmission d’entreprise familiale, le véritable risque n’est pas toujours fiscal : il est souvent relationnel. Un déséquilibre entre héritiers, une gouvernance imprécise ou l’absence de transparence peuvent provoquer des tensions durables, voire une remise en cause complète de la transmission.
Selon la PwC Global Family Business Survey, seules 30% des entreprises familiales passent avec succès à la deuxième génération, ce qui signifie que 70% échouent à transmettre durablement, très souvent faute de préparation ou de dialogue structuré.
Le HUB permet d’intégrer ces enjeux humains dès la phase de conseil. Le conseiller peut y documenter les intentions familiales, les règles de gouvernance, les mandats envisagés ou les droits différenciés entre héritiers, puis générer des synthèses compréhensibles pour chacune des parties prenantes.
Les fonctions de gestion multi-profils dans Ernest facilitent la distinction entre les membres actifs dans l’entreprise, comme l’enfant repreneur, et ceux qui ne le sont pas, tout en conservant une vue consolidée du patrimoine global.
Cette approche structurée permet d’éviter une autre erreur fréquente : traiter la transmission comme un exercice comptable, alors qu’elle est avant tout une mécanique de décision collective où les équilibres familiaux priment autant que les considérations fiscales.
Depuis le renforcement des exigences de l’ACPR et de l’AMF, la simple intention de conseil ne suffit plus. Chaque recommandation (choix d’un schéma de donation, sélection d’un contrat d’assurance-vie, clause bénéficiaire) doit être justifiée, datée et archivée.
C’est une exigence légale mais aussi une sécurité pour le cabinet. Une conformité intégrée au sein du HUB permet d’automatiser ces process. A chaque étape (entretien, simulation, signature), les documents sont générés, horodatés et stockés dans un espace sécurisé.
Ainsi, en cas de contrôle ou de litige, le conseiller peut démontrer le fil complet de sa recommandation. Là où un tableur ou un CRM générique créent des zones d’ombre, le HUB offre une traçabilité native du conseil, alignée sur les standards MiFID II.
Cette capacité à reconstituer précisément la logique suivie (documents générés, hypothèses testées, projections analysées, arbitrages validés ou refusés) devient un véritable filet de sécurité. Les autorités exigent désormais une justification globale, cohérente dans le temps, et non un simple historique de documents classés.
Le HUB permet aussi de capturer automatiquement chaque étape du parcours conseil, depuis l’entretien initial jusqu’à la recommandation finale. Pour le cabinet, c’est un avantage stratégique : la traçabilité devient un élément de preuve structuré qui protège la responsabilité du conseiller, renforce la transparence auprès du client et crédibilise la démarche en cas d’audit externe.
L’une des erreurs les plus fréquentes consiste également à séparer la gestion du patrimoine privé et celle de l’entreprise. Or, dans la pratique, ces deux sphères sont étroitement imbriquées : immobilier professionnel détenu en SCI familiale, contrats d’assurance-vie nantis au profit de la société ou encore prêts entre dirigeants et structure.
Sans consolidation, les arbitrages sont biaisés. Le HUB permet justement de centraliser les données personnelles et professionnelles dans un même espace de travail, avec des connexions automatiques entre les actifs, les passifs et les flux financiers.
Le CGP peut ainsi simuler les conséquences d’un rachat, d’une donation de parts ou d’un changement de régime matrimonial sur la solidité globale du patrimoine. Cette vision unifiée évite les décisions contradictoires et renforce la pertinence du conseil.
De plus, en rassemblant dans un même environnement les flux professionnels et personnels, le conseiller peut analyser l'effet domino de chaque décision : impact sur la trésorerie de l'entreprise, variation de valeur des titres, conséquences sur la réserve héréditaire ou encore modification des équilibres familiaux.
L’avantage est double : une meilleure maîtrise technique du dossier et une capacité à expliquer, de manière pédagogique, les effets d’une transmission complexe. Le client visualise immédiatement les répercussions patrimoniales de ses choix et peut s’engager avec une compréhension claire des enjeux.
Une fois la transmission réalisée, un nouveau cycle commence : celui de la gestion post-transfert. C’est là qu’intervient l’automatisation des suivis et la mise à jour dynamique des portefeuilles.
Un conseiller peut, par exemple, programmer dans Ernest des alertes automatiques :
suivi du maintien des conditions Dutreil, vérification des clauses bénéficiaires ou notification à l’approche d’une date (cession, échéance fiscale, majorité d’un héritier).
Cette approche garantit la continuité du conseil et renforce la fidélisation. Elle répond aussi aux attentes des autorités, qui insistent sur le devoir de suivi dans le temps.
En intégrant des relances intelligentes et des alertes contextualisées, le conseiller ne subit plus les échéances. Elles deviennent des points de contact naturels pour réengager le client. Le suivi ne dépend plus du hasard ou d’un agenda saturé mais d’un système structuré qui sécurise l'ensemble du processus.
Pour le cabinet, c’est un moyen d’accroître la valeur apportée tout en limitant les risques réglementaires liés à un défaut de surveillance ou à une recommandation dépassée.
Le rapport de transmission est souvent le seul élément tangible pour le client et ses héritiers. Pour être utile, il doit être lisible, complet et conforme.
Le HUB automatise cette production en générant des livrables personnalisés, intégrant :
Ce document devient la preuve du conseil mais aussi un outil de pédagogie. Le client comprend mieux la logique de vos choix et la valeur perçue du cabinet augmente.
Les signaux réglementaires pour 2026 vont dans une direction claire : plus de transparence, plus de justification et une meilleure exploitation de la donnée patrimoniale.
Les autorités préparent une convergence entre les exigences de la directive DDA, la réforme de la fiscalité successorale et les standards ESG dans la gestion des actifs familiaux.
Les cabinets qui disposeront d’un écosystème structuré (automatisation, conformité embarquée, gouvernance de la donnée) seront les mieux armés pour accompagner cette mutation.
Le HUB a été conçu dans cette logique : une plateforme modulaire, pensée pour évoluer avec les normes, tout en conservant la simplicité d’usage nécessaire à la relation client.
La réussite d’une transmission repose aussi sur la qualité de la donnée collectée, la fiabilité de la documentation et la cohérence du suivi.
L’automatisation et la centralisation ne sont pas des effets de mode. Elles constituent les fondations d’un conseil patrimonial robuste, vérifiable et transmissible.
Avec le HUB et Ernest, les conseillers disposent d’un environnement capable de :
C’est cette maîtrise de bout en bout, de la donnée à la recommandation, qui permet aujourd’hui d’éviter les erreurs classiques de la transmission d’entreprise familiale et de positionner durablement son cabinet comme un acteur de confiance.
Nos équipes vous aident à structurer votre approche autour de la transmission d’entreprise familiale, à fiabiliser la donnée et à automatiser vos process.
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