KYC et devoir de conseil : ce que l’ACPR attend des CGP

Exigence réglementaire : un passage obligé

En matière de conseil patrimonial, le niveau d’exigence réglementaire ne cesse de s’intensifier. Les autorités de supervision accordent une attention croissante à la traçabilité des recommandations, à l’adéquation entre les produits et les profils clients ainsi qu’à la qualité des documents conservés.

Le KYC ne peut plus être considéré comme un simple formulaire de recueil d’informations. Il constitue le socle juridique, éthique et stratégique de toute démarche de conseil.

En cas de contrôle, c’est la première brique examinée. La complétude des données, la cohérence entre les objectifs du client et les allocations proposées, la mise à jour du profil investisseur ou encore l’historique des arbitrages deviennent des preuves indispensables. Un KYC partiel, obsolète ou non actualisé peut suffire à caractériser un manquement au devoir de conseil.

Mais au-delà du respect des obligations, le KYC est devenu un levier de différenciation. Il permet aux cabinets de CGP d’aller au-delà des allocations standards pour proposer des stratégies sur-mesure fondées sur une compréhension fine des objectifs patrimoniaux, des contraintes personnelles et des sensibilités. Disposer d’un KYC versionné, structuré et intégré dans un CRM dédié à la gestion patrimoniale permet aussi de professionnaliser le parcours de conseil.

Ce que l’ACPR attend concrètement des CGP

Des informations précises, à jour et exploitables

L’un des principaux écueils pointés par l’ACPR concerne la qualité des données collectées. Trop souvent, les fiches client se contentent d’informations génériques : « recherche de performance » ou « objectif de diversification ». Or, un bon KYC doit permettre d’évaluer finement le profil de risque, les préférences d’investissement, les contraintes de liquidité ou encore l’objectif successoral.

Par exemple, un client se déclare « prudent » mais son portefeuille contient 70% d’unités de compte non garanties. Sans justificatif formel du niveau d’information et de l’accord explicite du client, le conseiller s’expose à une requalification du conseil en cas de contrôle.

L’ACPR recommande un processus formalisé de recueil d’informations, mis à jour régulièrement et intégré dans une logique de suivi continu. Cette démarche suppose des outils capables de générer, archiver et historiser les évolutions du profil client de manière probante.

Lien entre KYC et adéquation des produits

Le deuxième point clé de vigilance porte sur l’adéquation entre le profil client et les solutions proposées. Il ne suffit pas d’avoir une fiche KYC remplie. Encore faut-il que les recommandations s’y réfèrent de manière explicite.

Proposer un contrat de capitalisation, par exemple, à un client faiblement fiscalisé, sans besoin successoral ni horizon long terme, est difficilement justifiable, même s’il figure dans une allocation diversifiée. Le KYC doit nourrir la construction du conseil et cette logique doit apparaître clairement dans le bilan remis au client.

L’ACPR attend des CGP qu’ils puissent démontrer cette traçabilité : pourquoi ce produit, pourquoi cette enveloppe, pourquoi ce montant ? Et que cette démonstration soit compréhensible pour le client, archivée pour le conseiller et opposable en cas de litige.

Un suivi dans la durée, pas uniquement à l’entrée en relation

Enfin, la connaissance client est un processus sur le long terme. Le KYC ne doit pas être un document figé dans le temps, signé une fois et archivé. Chaque changement significatif (mariage, naissance, transmission, cession d’entreprise…) doit déclencher une actualisation du profil et, si besoin, une révision du portefeuille.

C’est sur ce point que de nombreux professionnels accusent encore un retard structurel. Faute d’outil centralisé ou de démarche automatisée, les données clients vieillissent, les profils deviennent obsolètes et le devoir de conseil est mécaniquement affaibli.

Quand le KYC devient un point de friction (ou de sanction)

Profil obsolète = conseil non conforme

Prenons l’exemple d’un client de 48 ans, dirigeant de PME, qui a rempli un profil investisseur lors de la première rencontre avec son CGP en 2020. À l’époque, il se disait prudent, cherchait à constituer une épargne de précaution et privilégiait des produits sécurisés. Trois ans plus tard, il vend son entreprise, perçoit 1,2 M€ et souhaite diversifier.

Le CGP, sans actualiser le profil, lui propose une allocation dynamique sur unités de compte, intégrant SCPI, ETF sectoriels et private equity. Le portefeuille subit une baisse de 15% en un an, le client conteste. En cas de contrôle, l’absence de mise à jour du KYC rend difficile la justification du conseil.

Ce qu’attend l’ACPR, c’est un processus d’actualisation déclenché à chaque événement patrimonial significatif avec une traçabilité écrite (entretien, arbitrage signé, simulation actualisée).

Fiche client remplie mais pas exploitée

Dans un autre cas, un couple d’expatriés déclare clairement ne pas vouloir de produits soumis à l’impôt sur le revenu français, compte tenu de leur statut de non-résidents. Le CGP leur recommande un PER individuel déductible sans les informer de l’illiquidité et du traitement fiscal inadapté à leur situation. À leur retour en France, ils découvrent qu’ils ne peuvent ni récupérer leur capital facilement, ni optimiser leur fiscalité.

Le KYC avait été renseigné. Mais il n’a pas été utilisé comme base du conseil.

Pour l’ACPR, ce n’est pas le remplissage de la fiche qui compte mais la cohérence entre les données collectées et la stratégie proposée. Le conseil doit être documenté et aligné.

Absence de preuve d’information

Enfin, dernier exemple, un client reçoit une allocation qui inclue des fonds ISR sur suggestion du CGP. Quelques mois plus tard, il découvre que certaines entreprises détenues via ces fonds ne sont pas en ligne avec ses valeurs (énergies fossiles, production d’armes légères…). Il réclame un arbitrage et conteste le conseil initial. Faute de trace écrite de ses préférences et de signature d’un profil détaillé, le CGP ne peut prouver qu’il a bien informé son client.

Ce qu’exige l’ACPR, ici aussi, c’est la preuve que le client a été informé, qu’il a validé l’allocation et que ses préférences (notamment extra-financières) ont été prises en compte.

Comment Ernest vous aide à sécuriser votre devoir de conseil

Chez FASST, nous avons conçu Ernest pour répondre précisément à ces exigences métier et réglementaires. Plus qu’un CRM patrimonial, c’est un outil complet de pilotage de la relation client et de conformité pensé pour les CGP.

Centraliser toutes les données dans une interface unique

Ernest permet de gérer chaque fiche client (personne physique) de manière exhaustive et dynamique. Objectifs de vie, composition familiale, horizon d’investissement, contraintes de liquidité, fiscalité, préférences ESG… Chaque donnée est enregistrée, historisée et consultable à tout moment. L’inventaire patrimonial est mis à jour facilement et permet un suivi précis et évolutif du profil client.

Intégrer les dimensions réglementaires nativement

Le KYC est structuré selon les exigences de l’ACPR, de MiFID II et de la DDA. Vous pouvez ainsi :

• Documenter les objectifs clients, leur profil de risque et leurs préférences
• Générer automatiquement des profils investisseur conformes
• Archiver tous les documents dans une GED sécurisée
• Suivre les signatures électroniques via notre partenaire YouSign

Chaque arbitrage, simulation ou modification de profil peut être documenté, versionné et signé avec horodatage et un lien vers les conseils précédents. En cas de contrôle, vous disposez d’un dossier client complet, conforme et opposable.

Connecter conseil et exécution

Ernest n’est pas un outil isolé. Il s’intègre dans le HUB Patrimoine pour relier la connaissance client à l’exécution du conseil. Vous pouvez ainsi construire une allocation multigestion, simuler plusieurs scénarios, comme par exemple une sortie en capital vs une rente sur un PER, générer un rapport de conseil personnalisé et l’envoyer pour signature… Depuis la même interface.

Ce niveau d’intégration vous fait gagner en productivité mais surtout en sécurité juridique.

En conclusion, le KYC n’est pas seulement une obligation réglementaire. C’est un révélateur de professionnalisme et un vecteur de différenciation. En maîtrisant la connaissance client, le CGP peut non seulement sécuriser son conseil mais aussi affiner sa stratégie, renforcer la transparence et nourrir une relation de long terme.

Dans un contexte où l’ACPR renforce ses contrôles et où les clients exigent clarté et personnalisation, disposer d’un outil comme Ernest devient un avantage concurrentiel.

Avec Ernest, vous :

• Centralisez vos données clients,
• Répondez aux obligations réglementaires
• Formalisez des recommandations solides,
• Et optimisez la relation client sur toute la durée de vie patrimoniale.