Prévoyance TNS : un levier incontournable pour capter 2 millions d’assurés non couverts

Un marché TNS sous-équipé malgré des risques élevés

Une population nombreuse mais mal protégée

Les Travailleurs Non-Salariés forment une population hétérogène, composée d’indépendants « classiques », de dirigeants de TPE, de professions libérales, de freelances ou encore d’auto-entrepreneurs. Leur point commun reste une protection sociale de base nettement inférieure à celle des salariés, en particulier sur les volets incapacité, invalidité et décès.

En cas d’arrêt de travail, les indemnités journalières versées par le régime obligatoire restent souvent insuffisantes pour couvrir à la fois les charges personnelles et les charges professionnelles. Pourtant, une part significative des TNS demeure sans solution complémentaire.

Un gisement de 2 millions d’assurés non couverts

On estime qu’environ 2 millions de TNS ne disposent d’aucun contrat de prévoyance. Ce chiffre illustre un potentiel de marché considérable mais aussi un angle mort dans la distribution actuelle.

La difficulté tient à la compréhension du besoin, à la projection des conséquences financières et à la capacité du conseiller à démontrer la valeur concrète d’une couverture.

Les idées reçues qui freinent la souscription

« Je suis couvert comme un salarié »

C’est l’idée reçue la plus répandue chez les Travailleurs Non-Salariés. Beaucoup projettent leur ancienne situation de salarié sur leur statut actuel ou supposent que le régime obligatoire offre une protection comparable, notamment en cas d’arrêt de travail ou d’invalidité. Les situations de cumul d’activités renforcent encore cette confusion.

La réalité est pourtant très différente. La protection de base des indépendants reste limitée, avec des indemnités souvent insuffisantes pour maintenir un niveau de vie stable et absorber les charges professionnelles. Sans projection chiffrée ni comparaison concrète, le risque est minimisé et la décision de se couvrir repoussée.

« La prévoyance coûte cher pour peu de bénéfices »

La prévoyance est encore trop souvent perçue comme une dépense contrainte et difficile à arbitrer face à d’autres priorités. En l’absence de simulation personnalisée, le raisonnement se limite à une comparaison entre une cotisation mensuelle et un bénéfice perçu comme hypothétique.

Ce raisonnement change dès lors que l’impact financier d’un arrêt de travail, d’une invalidité ou d’un décès est objectivé. Sans outils capables de projeter les conséquences réelles sur la trésorerie personnelle et professionnelle, la valeur de la couverture reste théorique. La digitalisation permet précisément de passer d’un coût perçu à un besoin démontré.

« Le sujet est trop complexe »

La prévoyance TNS mobilise des notions techniques : rente, franchise, quotité, invalidité professionnelle ou fonctionnelle… Sans pédagogie adaptée, ces concepts deviennent dissuasifs, aussi bien pour les assurés que pour certains distributeurs.

Lorsque le discours reste trop abstrait ou trop contractuel, le besoin existe mais ne se traduit pas en décision. À l’inverse, des parcours capables de simplifier ces notions, de les contextualiser et de les illustrer par des scénarios concrets permettent de lever ce frein. La complexité n’est pas supprimée, elle est rendue compréhensible et actionnable.

Pourquoi la digitalisation change réellement la donne ?

Rendre visible un risque jusqu’ici invisible

La principale rupture apportée par la digitalisation tient à sa capacité à rendre tangible un risque qui, pour beaucoup de TNS, reste abstrait. La souscription ne se déclenche pas sur la promesse de garanties mais sur la compréhension d’un manque réel de protection.

Un parcours digital bien structuré permet de mettre en évidence, de manière factuelle et immédiate :

• Le niveau effectif de protection
• L’écart entre les revenus nécessaires pour maintenir un équilibre financier et les prestations réellement perçues en cas d’arrêt de travail, d’invalidité ou de décès.
• Le montant d’indemnités journalières ou de rente indispensable pour préserver le niveau de vie personnel et la continuité de l’activité.

En objectivant ces écarts, le risque devient mesurable, compréhensible et directement relié à la situation du professionnel.

Passer du discours commercial à la démonstration personnalisée

La digitalisation ne repose plus sur des scénarios génériques ou des moyennes statistiques, mais sur des projections individualisées et construites à partir des données réelles du TNS : statut, revenus, charges, situation familiale et trajectoire professionnelle.

Cette approche permet de remplacer un discours explicatif par une démonstration chiffrée, lisible et contextualisée. Le TNS compare désormais une dépense maîtrisée à un risque financier clairement identifié.

Structurer un conseil prévoyance réellement utile

Comparer la protection réelle plutôt que les contrats

Le point de départ d’un conseil prévoyance pertinent est l’analyse de la situation réelle du TNS face aux risques. C’est précisément ce que permet HUB Individuel en changeant l’angle d’approche.

Plutôt que d’opposer des garanties entre elles, le parcours compare la protection existante au niveau de protection nécessaire pour maintenir l’équilibre financier du professionnel. L’analyse repose sur plusieurs dimensions : les prestations issues du régime obligatoire, les revenus à sécuriser, les charges fixes à absorber et les impacts financiers concrets en cas d’arrêt de travail, d’invalidité ou de décès.

Cette lecture par les écarts replace le contrat dans son rôle premier. Il devient un moyen de couvrir un besoin objectivé. Le conseil gagne ainsi en pertinence et en crédibilité.

Calculer automatiquement le besoin de rente et d’indemnité journalière

Approximatif ou basé sur des règles figées, le calcul du besoin de rente ou d’indemnités journalières fragilise la recommandation et la rend difficilement explicable pour le TNS.

Avec HUB Individuel, les calculs sont automatisés à partir des données saisies et intègrent les revenus, les charges, la situation familiale et les hypothèses de maintien de niveau de vie. Les montants proposés peuvent être ajustés selon différents scénarios de vie, tout en restant cohérents et justifiables.

Pour le conseiller, cette automatisation sécurise la recommandation et facilite sa restitution. Pour le TNS, elle transforme une notion technique en une projection compréhensible, directement reliée à sa réalité économique.

Visualiser les écarts pour déclencher la décision

Tant que le risque reste abstrait, il est souvent sous-estimé. En revanche, visualiser un écart chiffré entre un revenu actuel et la protection disponible en cas d’aléa agit comme un révélateur.

Avec HUB Individuel, les différences entre la situation actuelle et les besoins réels apparaissent immédiatement, sans discours alarmiste ni pression commerciale. Cette solution digitale met en lumière un déséquilibre que le TNS n’avait pas pleinement mesuré.

C’est cette capacité à rendre le risque lisible, mesurable et personnel qui transforme le conseil prévoyance. Le parcours devient un outil d’aide à la décision, au service d’un choix éclairé et durable.

Standardiser les parcours, pas le conseil

Une erreur fréquente dans les offres de prévoyance TNS

Face à la complexité du marché TNS, beaucoup d’acteurs ont cherché à simplifier en standardisant les offres. Cette approche se révèle souvent inefficace. Les indépendants présentent des profils trop hétérogènes, tant en matière de revenus que de risques, pour être correctement couverts par une logique unique.

Standardiser les garanties revient à ignorer les écarts de situation entre un auto-entrepreneur à revenus variables, un dirigeant majoritaire ou une profession libérale réglementée. Le résultat est doublement pénalisant : une protection mal ajustée pour l’assuré et un conseil fragilisé pour le distributeur.

Des parcours structurés et modulaires

La bonne approche consiste à standardiser le parcours, tout en laissant le conseil s’adapter au profil, à la situation et aux objectifs du TNS. Un parcours digital bien conçu crée un socle commun, fiable et reproductible, qui sécurise les étapes sans enfermer la recommandation.

Concrètement, un parcours efficace en prévoyance TNS s’appuie sur une collecte guidée des informations pertinentes, des simulations automatiques fondées sur les données réelles du professionnel, une restitution claire des écarts de protection, une traçabilité complète du raisonnement de conseil et une documentation générée de manière fluide, sans rupture ni ressaisie.

Cette structuration apporte un double bénéfice. Elle garantit la conformité et la cohérence du conseil côté assureur ou mutuelle, tout en laissant au conseiller la liberté d’adapter la recommandation finale à la réalité du TNS.

Un cadre de conseil sécurisé et orienté décision

Dans cette logique, HUB Individuel organise les étapes du raisonnement, fiabilise les calculs et documente les choix effectués, sans imposer une réponse standardisée. Le parcours guide, éclaire et sécurise, mais n’uniformise pas.

Le conseil retrouve ainsi sa valeur ajoutée. Il n’est plus dilué dans une offre générique mais appuyé par un parcours robuste qui facilite la compréhension, la décision et l’adhésion. Pour les acteurs de la prévoyance TNS, cette approche constitue un levier décisif pour concilier efficacité commerciale, conformité réglementaire et qualité du conseil.

Un levier stratégique pour assureurs et mutuelles

Accélérer la conquête sans dégrader la qualité

La digitalisation permet de traiter plus de dossiers, plus rapidement, sans sacrifier la qualité du conseil. Les équipes se concentrent sur la recommandation, pas sur la saisie.

Sécuriser la conformité

Chaque simulation, chaque recommandation et chaque restitution peuvent être tracées. Le conseil devient justifiable, documenté et conforme aux attentes réglementaires.

Fidéliser par la valeur du conseil

Un TNS correctement équipé en prévoyance est un assuré durable. La prévoyance devient un produit d’ancrage, ouvrant la voie à d’autres besoins assurantiels et patrimoniaux.

En conclusion, tant que les conséquences d’un arrêt de travail, d’une invalidité ou d’un décès restent abstraites, la décision est différée. Tant que le besoin n’est pas objectivé et chiffré, la valeur de la couverture reste invisible.

La digitalisation, en s’appuyant sur des outils comme HUB Individuel, permet de comparer la protection réellement existante, de mettre en évidence les écarts et de calculer de manière fiable le niveau de rente ou d’indemnité journalière nécessaire. Le conseil gagne alors en clarté, en crédibilité et en utilité concrète pour le TNS.

Pour les assureurs et mutuelles, adresser les près de deux millions d’indépendants aujourd’hui non couverts ne relève pas d’un discours plus convaincant mais de parcours capables de rendre le risque mesurable, le besoin compréhensible et la décision naturellement légitime.