Face au vieillissement inéluctable de la population et aux incertitudes sur les régimes obligatoires, la préparation de la retraite et la gestion du risque de dépendance deviennent des préoccupations centrales pour les Français. Pour les Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP), intégrer conjointement ces deux dimensions dans les parcours de souscription représente une opportunité stratégique.
Retraite et dépendance : deux enjeux indissociables pour les Français… et leurs conseillers
La France compte déjà plus de 17 millions de retraités, un chiffre qui devrait atteindre 20 millions en 2040 selon l'INSEE. En parallèle, la dépendance progresse rapidement : d’ici à l’horizon 2040, près d’un million de personnes supplémentaires pourraient nécessiter un accompagnement spécifique lié à la perte d’autonomie.
Dans ce contexte, les Français s’inquiètent. Une étude du Cercle de l'Épargne en 2024 révèle que 66 % des Français estiment que leur pension actuelle ou future sera insuffisante pour vivre correctement à la retraite, contre 51 % en 2023. Cette inquiétude croissante incite à une planification financière plus rigoureuse. Une enquête Odoxa pour la Mutualité Française révèle que 71 % des Français se sentent mal préparés financièrement pour faire face à ce risque.
Ce double constat crée un terrain favorable pour les CGP. Combiner stratégie retraite et protection dépendance n’est plus une option mais un avantage concurrentiel décisif. Surtout selon les projections qui estiment une augmentation du nombre de seniors en situation de dépendance de 384 000 personnes entre 2019 et 2030.
Atouts fiscaux et financiers : opportunité patrimoniale
Sur le plan financier, les produits d'épargne retraite et d'assurance dépendance offrent des synergies financières et fiscales importantes. Selon France Assureurs, l'assurance-vie et le Plan d'Épargne Retraite (PER) figurent parmi les placements les plus plébiscités par les Français. En 2024, 61 % des sondés par le Cercle de l’Épargne considèrent l'assurance-vie comme un placement intéressant, suivie par le PER avec 57 %. De plus, 43 % des personnes interrogées ont déjà souscrit ou envisagent de souscrire un PER.
Plan Epargne Retraite
Le PER, depuis sa création en 2019, séduit par ses nombreux avantages fiscaux. Les sommes versées sur un PER sont déductibles des revenus imposables à hauteur d'un plafond annuel. Cette déduction fiscale procure une économie d'impôt proportionnelle au taux d'imposition. Plus ce dernier est élevé sur la déclaration de revenus, plus l’économie d’impôt est importante.
Assurance dépendance
L'assurance dépendance, souvent moins mise en avant, garantit une protection à coût maîtrisé lorsqu'elle est souscrite tôt. Elle est peu coûteuse et constitue une véritable sécurité financière. Selon une étude de la Sécurité sociale, le coût annuel du maintien à domicile d’une personne dépendante est estimé à 12 000 euros, contre 35 000 euros pour un hébergement en établissement spécialisé, comme un EHPAD ou le coût d’un hébergement dépasse souvent les 2 500 euros par mois, un montant largement supérieur aux pensions moyennes perçues.
De plus, selon l'INSEE, 14 % des personnes âgées de 65 ans ou plus résidant à domicile se sentent en mauvaise ou très mauvaise santé. C'est le cas de 35 % des personnes résidant en institution. La prise en charge des dépenses liées à la perte d'autonomie est donc un enjeu financier majeur pour les familles. L’absence de solutions adaptées peut contraindre les familles à assumer une charge financière conséquente, ce qui souligne encore plus l’importance d’une planification anticipée.
Intégrer ces deux dimensions dans une stratégie patrimoniale permet de préserver le niveau de vie du client, mais aussi celui de ses proches, en évitant un transfert de charge financière vers la famille.
Une démarche simplifiée pour les clients et une approche stratégique pour les CGP
Proposer simultanément des solutions retraite et dépendance, c’est répondre directement aux préoccupations exprimées par les Français. Cette approche simplifie la démarche du client en réduisant les points de contact et les démarches administratives.
En tant que CGP, elle permet aussi de se différencier sur un marché en pleine évolution. Une étude Ipsos de 2025 révèle que 58 % des Français se disent mal accompagnés pour préparer leur future retraite, une hausse de 8 points par rapport à l'année précédente. Ce besoin d'accompagnement crée une véritable opportunité de conseil et de renforcer la relation client.
Les CGP qui intègrent cette approche combinée dans leur pratique constatent une augmentation significative de la fidélisation des clients. En effet, un client accompagné sur le long terme dans l’optimisation de son patrimoine reste plus enclin à faire appel aux mêmes experts pour d’autres aspects de sa gestion financière.
Conseils pratiques pour les CGP
Pour réussir cette démarche combinée, voici quelques bonnes pratiques :
- Réalisez un bilan précis des besoins et ressources retraite et dépendance de chaque client.
- Expliquez clairement les avantages fiscaux de cette stratégie, avec des chiffrages détaillés.
- Proposez des simulations personnalisées afin de faciliter la prise de décision.
- Choisissez des partenaires fiables offrant des produits flexibles.
- Sensibilisez vos clients aux enjeux de la dépendance grâce à des actions d'éducation financière.
- Intégrez des études de cas réels pour illustrer l’impact financier d’une bonne anticipation.
- Assurez un suivi régulier pour adapter les solutions aux évolutions personnelles et réglementaires.
Un enjeu sociétal et financier
Au-delà de la performance financière, l'intégration de solutions retraite et dépendance répond directement aux préoccupations actuelles des Français. En tant que CGP, saisir cette opportunité permet de répondre à un besoin croissant, de se positionner en expert incontournable et de développer durablement son activité.
La récente hausse des dépenses publiques en faveur de l’aide à l’autonomie (600 millions d’euros en 2024, soit +53 % par rapport à 2019) traduit la prise de conscience des pouvoirs publics mais également la nécessité pour chacun d’anticiper individuellement ces coûts.
En tant que professionnel du patrimoine, participer à cette anticipation n’est pas seulement pertinent pour les clients, c’est aussi une manière de s’inscrire dans une mission d’intérêt général en préparant sereinement les générations futures à vieillir dans la dignité et à préserver leur avenir et celui de leurs proches.
