Projection retraite en 2026 : pourquoi les modèles standards ne tiennent plus

La fin des projections retraite linéaires

Des parcours professionnels de plus en plus fragmentés

Pendant longtemps, la projection retraite reposait sur une hypothèse implicite : une carrière continue, majoritairement salariée ou indépendante, avec des revenus relativement stables. En 2026, cette grille de lecture ne correspond plus à la réalité observée en cabinet.

Les parcours sont désormais fragmentés et hybrides. Un client peut avoir commencé sa carrière comme salarié, créé une société pendant dix ans, exercé en libéral, puis repris une activité salariée partielle en fin de carrière. D’autres cumulent activité indépendante et mandat social, alternent périodes de cotisation et d’interruption, ou ont connu des phases d’expatriation avec des droits partiels à l’étranger.

Dans ce contexte, une projection construite sur un seul régime ou une moyenne de revenus devient mécaniquement trompeuse. Le CGP se retrouve face à des écarts significatifs entre la pension estimée et la pension réelle, notamment sur les régimes complémentaires, les trimestres validés ou les droits non liquidés. Continuer à raisonner de manière linéaire, c’est prendre le risque de sous-estimer un déficit futur ou, à l’inverse, de rassurer à tort un client sur son niveau de vie à la retraite.

Des paramètres réglementaires difficiles à figer

À cette complexité des parcours s’ajoute une instabilité réglementaire durable. Les réformes successives ont introduit une multitude de variables : âge légal modulable selon l’année de naissance, allongement de la durée de cotisation, mécanismes de décote et de surcote, évolution des règles des régimes complémentaires, prise en compte différenciée de certaines périodes… Dans la pratique, un simulateur figé ou un tableur paramétré une seule fois ne permet plus d’absorber ces changements.

Une hypothèse valide aujourd’hui peut devenir obsolète après une modification réglementaire ou un changement de statut du client. Le CGP est alors contraint de refaire ses calculs, de retraiter les données et de justifier des écarts sans disposer d’un historique clair.

Une projection retraite crédible en 2026 doit pouvoir être recalculée facilement, intégrer plusieurs hypothèses de départ, documenter les choix retenus et évoluer dans le temps.

Les attentes clients en matière de projection retraite ont changé

Comprendre avant de décider

En 2026, les clients veulent comprendre ce qui se cache derrière la projection. Lorsqu’un dirigeant envisage de passer d’un statut de TNS à celui de salarié en fin de carrière, il attend de voir l’impact réel sur ses droits, pas une estimation moyenne. Également, lorsqu’un indépendant s’interroge sur un rachat de trimestres, il souhaite mesurer précisément le gain potentiel, le coût fiscal et le retour sur investissement à long terme. Une projection retraite pertinente doit donc permettre de comparer plusieurs trajectoires.

Par exemple, le CGP peut visualiser la différence entre un départ à 62 ans et un départ à 64 ans, intégrer une année blanche liée à une cessation d’activité ou encore mesurer l’effet d’un complément de revenus via l’épargne financière. Cette approche comparative rend le conseil plus lisible et renforce l’adhésion du client qui comprend les leviers à sa disposition.

Pour le CGP, cette démarche implique aussi de structurer le discours autour de scénarios clairs, chiffrés et pédagogiques, capables d’expliquer les écarts et de justifier les recommandations, loin des projections approximatives ou figées.

Une retraite pensée comme un flux parmi d’autres

La retraite n’est d’ailleurs plus un sujet isolé traité en fin de parcours. Elle s’inscrit désormais dans une stratégie patrimoniale globale. Un couple de clients peut, par exemple, percevoir des pensions différentes, compléter ses revenus par des loyers, arbitrer entre rachat de trimestres et constitution d’un capital financier ou bien anticiper une transmission partielle de patrimoine pour alléger la fiscalité future.

Projeter une pension sans intégrer ces éléments revient à fournir une information incomplète. Les clients veulent comprendre comment leur niveau de vie sera réellement assuré une fois à la retraite, en tenant compte des flux financiers, des charges, de la fiscalité et des choix patrimoniaux effectués en amont.

Pour le conseiller, l’enjeu est de produire une vision consolidée, capable de relier droits à la retraite, épargne, immobilier et revenus futurs. C’est cette lecture globale qui transforme la projection retraite en véritable outil de pilotage patrimonial, et non en simple exercice de calcul.

Pourquoi les modèles standards ne tiennent plus face aux profils complexes

TNS, dirigeants, professions libérales : des trajectoires retraite très différenciées

Les profils de travailleurs non-salariés, de dirigeants ou de professions libérales concentrent aujourd’hui la majorité des écarts entre retraite théorique et retraite réelle.

Un dirigeant qui a privilégié les dividendes plutôt que la rémunération pendant plusieurs années découvre souvent tardivement un niveau de pension inférieur aux attentes. Un professionnel libéral avec des revenus irréguliers, ayant cotisé au minimum sur certaines périodes, se retrouve avec des droits fragmentés et difficiles à consolider.

Dans ces situations, un simulateur standard ne fait qu’additionner des données incomplètes. Il ne met pas en évidence l’impact d’un changement de statut en fin de carrière, l’effet réel d’un PER individuel ou la nécessité d’un rachat de trimestres ciblé.

Pour le CGP, continuer à s’appuyer sur ces modèles revient à passer à côté des zones de fragilité mais aussi des opportunités d’optimisation encore actionnables à cinq ou dix ans de la retraite.

Familles recomposées et retraite à géométrie variable

La complexité ne s’arrête d’ailleurs pas au statut professionnel. La dimension familiale pèse de plus en plus lourd dans les projections retraite.

Prenons le cas d’un couple recomposé où l’un des conjoints a connu une carrière linéaire et l’autre des interruptions longues liées à l’éducation des enfants. Les écarts de pension peuvent être significatifs avec des conséquences directes sur le niveau de vie à la retraite. Les droits à réversion, le régime matrimonial, l’âge de départ différencié ou la présence d’enfants issus de différentes unions influencent aussi fortement l’équilibre financier du foyer.

Pour le CGP, la capacité à intégrer ces réalités, à simuler plusieurs scénarios de retraite et à en expliquer les implications devient un véritable marqueur de professionnalisme.

Structurer une projection retraite fiable en 2026

Centraliser la donnée pour éliminer les angles morts

Une projection retraite crédible dépend de la qualité et de l’exhaustivité des données collectées. Historique de carrière incomplet, statuts mal qualifiés, dispositifs d’épargne oubliés ou intentions de départ floues sont autant de biais qui faussent les résultats.

Un client salarié devenu indépendant en milieu de carrière n’a pas toujours une vision claire de ses droits acquis. Un dirigeant peut sous-estimer l’impact de plusieurs années de rémunération faible. Une profession libérale oublie parfois des périodes de cotisation spécifiques ou des régimes complémentaires.

HUB Patrimoine répond à cette problématique en centralisant l’ensemble des informations utiles dans un environnement unique. Avec Ernest, le CRM patrimonial intégré au HUB, le conseiller structure la donnée client dès l’entrée en relation. Parcours professionnel détaillé, changements de statuts, revenus, dispositifs retraite existants et objectifs déclarés sont historisés et mis à jour dans le temps. Cette vision consolidée permet d’éviter les projections approximatives et de sécuriser la base de travail avant toute simulation.

Comparer plusieurs trajectoires pour sécuriser la décision

Départ à 62, 64 ou 67 ans, maintien d’une activité partielle, passage d’un statut TNS à salarié en fin de carrière, renforcement de l’épargne retraite ou arbitrage vers d’autres supports… Dans la pratique, un CGP doit pouvoir montrer à un dirigeant l’écart de pension entre un départ anticipé et un maintien d’activité de deux ans. Il doit illustrer l’impact d’un rachat de trimestres comparé à un effort d’épargne supplémentaire. Il doit également intégrer les conséquences fiscales de chaque option sur les revenus futurs.

Les modules de simulation intégrés au HUB permettent de modéliser ces trajectoires. Le conseiller compare plusieurs scénarios sur des horizons différents, visualise les écarts de revenus à la retraite et documente chaque hypothèse.

La projection devient alors un outil d’aide à la décision, lisible pour le client et juridiquement sécurisée pour le cabinet. Cette approche par scénarios transforme la projection retraite en un levier stratégique. Le CGP ne se contente plus d’annoncer un chiffre. Il accompagne un choix de vie, avec méthode, pédagogie et crédibilité.

Quand la projection retraite devient un outil de pilotage

Passer d’un diagnostic ponctuel à un suivi patrimonial dans le temps

En 2026, la projection retraite ne peut plus se limiter à un rendez-vous unique, souvent déclenché tardivement, à quelques années du départ. Elle devient un instrument de pilotage dans le temps, au même titre que le suivi des placements ou l’évolution de la situation fiscale.

Dans la pratique, un changement de rémunération, une modification de statut professionnel, un arbitrage entre dividendes et salaire ou l’acquisition d’un actif immobilier impactent directement l’équilibre futur des revenus à la retraite. Sans mise à jour régulière, la projection initiale perd rapidement sa pertinence.

Avec Ernest, les données retraite sont reliées aux autres composantes du patrimoine du client. Le CGP peut suivre l’évolution des droits, détecter une dérive progressive du niveau de pension attendu et proposer des ajustements graduels. Cette approche évite les décisions correctives tardives et renforce la logique d’accompagnement dans la durée.

Documenter et tracer pour sécuriser le devoir de conseil

Une projection retraite engage directement la responsabilité du conseiller. Elle doit donc être méthodiquement construite, justifiée et conservée dans le temps.

Concrètement, le CGP doit pouvoir démontrer pourquoi un scénario a été retenu plutôt qu’un autre, sur quelles hypothèses il repose et comment il a évolué au fil des rendez-vous. Cette exigence est devenue centrale face aux attentes des autorités et aux exigences de conformité.

HUB Patrimoine intègre cette traçabilité dès la conception des parcours. Les scénarios testés, les hypothèses formulées et les livrables remis au client sont archivés, datés et accessibles. Le conseiller sécurise ainsi son devoir de conseil tout en apportant au client une vision claire, cohérente et évolutive de sa trajectoire retraite.

Projection retraite et crédibilité du cabinet

Un point d’ancrage stratégique dans la relation client

En 2026, la retraite agit souvent comme le déclencheur d’une réflexion patrimoniale globale. C’est à ce moment que les clients expriment leurs doutes, leurs arbitrages de vie et leurs priorités à long terme. Un CGP capable de proposer une projection retraite claire, personnalisée et évolutive installe d’emblée une relation de confiance structurée.

La différence se joue ici sur la méthode. Une estimation approximative ou figée fragilise la crédibilité du cabinet. À l’inverse, une projection argumentée, appuyée sur plusieurs scénarios et reliée au patrimoine global positionne le conseiller comme un interlocuteur stratégique, capable d’anticiper et non de subir.

Un levier de fidélisation sur le long terme

Lorsqu’elle s’inscrit dans un suivi régulier, la projection retraite devient un fil conducteur de la relation client. Chaque évolution de carrière, chaque décision patrimoniale ou familiale vient nourrir la trajectoire projetée. Le client perçoit alors le conseil comme un accompagnement continu, et non comme une prestation ponctuelle.

Le CGP n’est alors plus sollicité uniquement pour optimiser un produit ou arbitrer une enveloppe. Il devient le référent de long terme, celui qui sécurise la cohérence des choix et accompagne le client bien au-delà de l’âge légal de départ à la retraite.

En conclusion, en 2026, la projection retraite ne peut plus se satisfaire de modèles standards ou d’estimations figées. La complexité croissante des parcours professionnels, l’évolution permanente des cadres réglementaires et le niveau d’exigence des clients imposent une approche plus rigoureuse, plus personnalisée et pleinement documentée.

Pour les CGP, l’enjeu dépasse largement le calcul de droits futurs. Il s’agit désormais de construire des trajectoires de retraite cohérentes, intégrées au patrimoine global du client et capables d’évoluer dans le temps au rythme de ses choix de vie et de carrière. Cette capacité à anticiper, ajuster et expliquer devient un marqueur fort de crédibilité et de différenciation.

En s’appuyant sur un environnement structurant comme le HUB et sur un CRM patrimonial tel qu’Ernest, le conseiller transforme la projection retraite en véritable outil de pilotage. Un outil qui sécurise le devoir de conseil, renforce la relation de confiance et inscrit l’accompagnement patrimonial dans une logique durable, bien au-delà de l’âge de départ à la retraite.