Ce que les acteurs de la digitalisation apportent aux courtiers

Structurer sa stratégie digitale : une priorité pour les courtiers

Les outils technologiques apportent désormais des réponses concrètes et ciblées aux irritants du quotidien : souscription chronophage, parcours clients morcelés, incohérences des données, pilotage commercial hétérogène…. Le tout dans un contexte où la concurrence ne se joue plus uniquement au niveau des tarifs mais également de l’efficacité des services rendus.

Tous les courtiers doivent aujourd’hui répondre aux mêmes attentes : raccourcir les délais de traitement, sécuriser les process, personnaliser les réponses et maintenir un accompagnement client de qualité.

À l’approche des Journées du Courtage (16 et 17 octobre 2025), il est plus que jamais nécessaire de clarifier sa trajectoire numérique. Non pas en empilant les outils mais en structurant une vraie stratégie digitale.

Réduire les délais de souscription et fiabiliser les parcours

Gagner en vitesse sans perdre en maîtrise

Depuis l’entrée en vigueur de la DDA, chaque proposition de contrat doit être justifiable, documentée, traçable et surtout adaptée au profil du client. Dans le collectif, la complexité augmente encore : diversité des statuts des salariés, pluralité des conventions collectives, options facultatives en santé ou prévoyance, intégration des dispenses, multi-établissement… Autant d’opérations qui restent trop souvent manuelles, sujettes à erreur ou dépendantes d’interprétations non sécurisées.

Selon une étude récente de Bolttech (mars 2025) répondre à une demande de devis en 5 minutes plutôt qu’en 10 minutes génère 10 fois plus de réponses positives et 50% des affaires sont remportées par le premier à répondre.

Dans un contexte qui impose des standards de réactivité à tous les métiers de service, la rapidité devient un avantage concurrentiel décisif. Réduire les délais, ce n’est pas seulement améliorer l’expérience client, c’est surtout préempter l’opportunité commerciale avant même que la concurrence n’entre en jeu.

La souscription guidée : pourquoi cette automatisation change la donne

Les outils digitaux permettent en effet de cadrer le conseil, de sécuriser les propositions et de limiter considérablement les allers-retours entre le courtier, le client et l’assureur :

• Identification automatique de la convention collective à partir du numéro SIRET ou de la raison sociale, via les bases INSEE ou IDCC.
• Moteur de règles embarqué qui intègre les obligations légales URSSAF, ANI, DUE et les clauses propres aux branches professionnelles.
• Pré-sélection intelligente des garanties selon la population assurée (cadres/non cadres, statut TNS, nombre de salariés…).
• Génération automatique des documents de conseil avec traçabilité des choix et conservation des pièces justificatives.
• Simulation en temps réel qui permet au courtier de visualiser l’impact de chaque option avec un affichage clair pour le client.

Pour un conseiller, le temps passé à décrypter manuellement tous ces éléments représente un travail colossal par client. Multipliez ce chiffre par plusieurs dossiers par jour… et par semaine. Le coût caché est énorme.

Avec la souscription assistée, le courtier sécurise ses recommandations dès la première simulation. L’équipe commerciale propose des garanties adaptées dès le premier rendez-vous et gagne en sérénité sur les dossiers validés car les règles sont déjà intégrées au parcours.

Côté client, l’entreprise obtient une réponse rapide, lisible et contextualisée.

Maîtriser la gestion en vie : un autre chantier stratégique des courtiers

Des flux mal outillés qui freinent la relation client

Mouvements de personnel, modifications d’options, mises à jour bancaires, déclarations de sinistres, ajustements de garanties… Chaque modification en cours de vie nécessite aujourd’hui plusieurs échanges. Cette chaîne fragmentée mobilise les équipes sur des tâches à faible valeur ajoutée et fragilise l’expérience client.

Selon Risk & Insurance (LexisNexis, 2024), 64% des courtiers gèrent encore la déclaration de sinistre manuellement et 60% des processus de souscription et tarification restent majoritairement manuels. Ce retard structurel engendre des frictions inutiles aussi bien pour le courtier que pour le client.

Connecter l’espace entreprise aux flux assureurs

Certaines plateformes proposent désormais un espace entreprise digitalisé et synchronisé avec les SI des assureurs pour automatiser les actes de gestion courante.

C’est d’ailleurs une brique essentielle du HUB collectif et du HUB Individuel FASST :

• Déclaration en temps réel des mouvements RH (entrées, sorties, changements de statut)
• Gestion des affiliations/désaffiliations avec transmission directe aux assureurs
• Historisation des documents (DUE, pièces justificatives, choix salariés)
• Connecteurs normés (FNFE-MPE, SFTI) pour intégrer automatiquement les données dans le système de l’assureur
• Rétrocontrôle automatique pour alerter en cas de pièces manquantes ou d’écart de déclaration

En digitalisant ces flux « en vie », le courtier gagne sur tous les plans : moins de tâches manuelles, moins d’allers-retours inutiles, plus de disponibilité pour le conseil.

Structurer les relances pour sécuriser le chiffre d’affaires

Une tâche négligée : les relances commerciales

Trop souvent, une fois le devis envoyé ou la proposition transmise, un dossier « s’endort » par manque de suivi.

Selon Opportunity Cash (mars 2025), 48% des vendeurs ne relancent jamais leurs prospects après un premier contact. Un chiffre alarmant qui reflète une perte sèche pour les réseaux de courtage.

À l’inverse, une relance bien orchestrée peut tout changer. La probabilité de vente grimpe à 88% lorsqu’elle est effectuée au bon moment selon CRM-Académie, qui s’appuie sur des données LexisNexis. Autrement dit, l’impact d’un bon processus de suivi est aussi fort que celui d’un bon argumentaire commercial.

Piloter le suivi client : d’une approche opportuniste à une logique processée

Désormais, les courtiers les plus structurés s’appuient sur un CRM interconnecté à leurs outils de distribution. Cette interopérabilité permet d’automatiser les étapes du suivi :

• Alertes intelligentes sur les devis en attente avec priorisation selon le type de contrat ou la taille de l’entreprise.
• Indicateurs de maturité client en fonction des interactions passées, du profil RH ou du parcours digital suivi.
• Relances automatisées et contextualisées avec des modèles adaptés au produit (santé, prévoyance, surcomplémentaire…) et au stade du cycle de vente.
• Historisation des actions commerciales pour éviter les doublons, partager l’information dans l’équipe et justifier les actions réalisées auprès de l’assureur ou du réseau.
• Tableaux de bord dynamiques pour suivre les relances actives, mesurer les taux de transformation et identifier les goulots d’étranglement commerciaux.

En somme, l’automatisation ne remplace pas la relation humaine mais elle l’encadre. Elle garantit qu’aucun client n’est oublié, que chaque devis est suivi, que les relances sont faites au bon moment avec le bon message.

Structurer le conseil grâce à la donnée

Un portefeuille difficile à exploiter sans outil

Chaque courtier possède, souvent sans le savoir, un capital de données considérable. Convention collective, options de garanties retenues, historique des affiliations, évolutions d’effectifs, taux de couverture, sinistralité, demandes spécifiques non retenues, causes de résiliation… Ces informations sont disséminées dans des fichiers Excel, des emails, des extranets assureurs, parfois même sur papier. Sans outils adaptés, cette mine d’informations reste inexploitée, dispersée ou inaccessible.

Dans un contexte où les clients attendent un accompagnement structuré, la capacité à mobiliser la bonne donnée, au bon moment, devient un facteur de différenciation fort pour :

• La préparation d’un renouvellement,
• L’analyse des contrats dormants ou non optimaux,
• La détection d’opportunités de surcomplémentaires,
• La justification d’un ajustement tarifaire auprès d’un dirigeant.

Les dashboards décisionnels : du pilotage à la valorisation du portefeuille

Grâce à des outils de visualisation dynamique, les courtiers peuvent dorénavant croiser plusieurs sources de données pour construire une vision complète et actionnable de leur portefeuille.

C’est ce que permettent les modules analytiques du HUB collectif FASST :

• Vue synthétique des renouvellements à venir avec des alertes paramétrables selon les branches ou volumes à traiter.
• Indicateurs de rentabilité par typologie de contrat en tenant compte des charges de gestion et du suivi client nécessaire.
• Suivi de la conformité réglementaire en fonction des évolutions ANI, URSSAF, DUE ou recommandations de l’ACPR.
• Analyse de couverture par profil d’entreprise pour identifier les clients sous-équipés ou ceux exposés à des risques mal couverts.
• Comparateur historique avec évolution des effectifs, des options choisies ou de la consommation des prestations.

La donnée permet d’étayer une recommandation, de comparer objectivement deux scénarios ou d’anticiper un point de friction. Elle donne aussi aux équipes commerciales les arguments pour revaloriser un contrat ou proposer un ajustement.

Offrir une expérience digitale cohérente au client

L’expérience, un pilier de la fidélisation client

Selon une étude de Deloitte (2025), 84% des clients assurés en France souhaitent accéder facilement à leurs services en ligne tout en conservant la possibilité d’être accompagnés humainement dans les moments-clés comme la souscription ou la gestion de sinistre.

Deux leviers s’imposent dès lors aux courtiers :

• Digitaliser la gestion quotidienne en proposant des services accessibles en ligne 24/7 : consultation de contrats, téléchargement d’attestations, déclarations de mouvements RH ou de sinistre.
• Maintenir une capacité d’accompagnement humain notamment pour les choix complexes (garanties optionnelles, arbitrages statutaires, gestion des dispenses…).

Le rôle structurant du portail employeur

Pour garantir cette expérience hybride, le portail entreprise permet de valoriser la lisibilité de l’offre et la réactivité du courtier :

• Un accès 24/7 à tous les contrats et documents (affiliations, attestations, DUE, historiques).
• Une visualisation claire des garanties ventilées par typologie de salarié (cadres, non-cadres, apprentis…).
• Des capacités de simulation pour anticiper les impacts d’un changement (statut, option, entrée/sortie).
• Une gestion automatisée des cotisations avec exports Excel, tableaux de bord dynamiques et, pour les entreprises les plus matures, une interconnexion avec les outils comptables ou de paie.

Sécuriser la conformité sans alourdir les parcours

Une pression réglementaire qui monte en intensité

L’ACPR renforce ses contrôles avec une attention particulière portée aux processus de conseil et à la documentation contractuelle. Les points de vigilance les plus fréquents concernent :

• L’absence de traçabilité du conseil (absence de justificatif des besoins ou des simulations réalisées)
• Des garanties proposées non adaptées au statut réel de l’assuré (notamment en cas d’erreur sur la convention collective ou sur les dispenses)
• Une mauvaise conservation des pièces justificatives, notamment dans le cadre du devoir de conseil, de la DUE ou de la portabilité

Ces exigences réglementaires deviennent de plus en plus opérationnelles. Et elles ne concernent pas uniquement la souscription. Chaque modification, chaque mouvement RH, chaque avenant peut être requalifié et audité.

Pour les courtiers, la question n’est plus « faut-il se conformer ? » mais bien « comment garantir une conformité fluide, automatique et sans freiner le conseil ? »

Digitaliser pour sécuriser

Dans ce contexte, les solutions numériques ne sont pas des contraintes supplémentaires : bien intégrées, elles permettent au contraire d’automatiser la conformité sans ajouter d’efforts ni côté courtier, ni côté client.

Des outils comme FlexiDocs permettent notamment de :

• Collecter les pièces justificatives par un lien sécurisé, sans envoi de mail ou manipulation manuelle.
• Générer automatiquement les notices et documents personnalisés en fonction des choix effectués et des règles conventionnelles applicables
• Tracer et historiser toutes les validations, y compris celles liées au devoir de conseil grâce à un système de signature électronique conforme aux exigences ACPR.

En conclusion, la digitalisation ne doit pas être un chantier de plus pour les courtiers. Elle doit répondre à une logique simple : mieux équiper les équipes, fluidifier et fiabiliser les process. Les solutions qui fonctionnent sont celles qui intègrent les usages réels des courtiers.

Chez FASST, c’est autour de cette logique que nous construisons nos outils : souscription assistée, gestion en vie, portails interconnectés, pilotage de la data, conformité automatisée… Parce que dans un marché tendu, chaque minute gagnée, chaque friction évitée, c’est de la valeur ajoutée en plus pour les courtiers.

Venez en parler aux Journées du Courtage

Les 16 et 17 octobre prochains, l’équipe FASST sera présente aux Journées du Courtage au Palais des Congrès à Paris pour échanger avec vous sur vos enjeux de digitalisation en assurance de personnes. L’occasion de découvrir, à travers des démonstrations d’usage, comment nos solutions répondent à vos besoins quotidiens.

Venez nous voir au stand N17 pour poser vos questions, partager vos pratiques et identifier ensemble des leviers opérationnels immédiatement activables.