Comment adapter une offre de prévoyance aux nouveaux profils TNS ?

Un marché TNS en forte croissance mais structurellement sous-couvert

Une population nombreuse, diverse et en mutation rapide

Les Travailleurs Non-Salariés recensés se répartissent entre 2 et 3 millions d’auto-entrepreneurs et 1 à 2 millions de TNS dits « classiques ». Cette répartition illustre déjà une première fracture, tant en termes de revenus, de stabilité d’activité que de besoins de protection.

Au-delà des statuts, la population TNS est aussi profondément hétérogène. Elle regroupe des artisans, commerçants, dirigeants de petites structures, professions libérales réglementées ou non, exerçant dans des secteurs aux expositions au risque très contrastées. La sinistralité potentielle, la variabilité des revenus et la capacité d’absorption d’un arrêt de travail diffèrent fortement entre un consultant, un artisan du bâtiment ou un professionnel de santé.

Cette diversité est accentuée par les dynamiques sectorielles. Certains segments connaissent des croissances très importantes, comme les services à la personne ou les activités de nettoyage. Tandis que d’autres reculent ou se restructurent. Le marché TNS n’est donc pas seulement volumineux, il est en recomposition permanente, ce qui rend toute approche uniforme de la prévoyance inopérante.

Un taux d’équipement en prévoyance structurellement insuffisant

Malgré cette croissance, le taux d’équipement en prévoyance complémentaire reste alarmant. Selon le syndicat des courtiers d’assurances, seuls 45% des TNS disposent aujourd’hui d’un contrat de prévoyance, laissant près de 2 millions de professionnels totalement non couverts.

Cette situation est d’autant plus critique que la protection sociale obligatoire des indépendants reste très limitée. Les indemnités journalières maladie sont très éloignés des besoins réels des TNS qui doivent non seulement maintenir leur niveau de vie personnel mais aussi assumer des charges professionnelles incompressibles.

Ce sous-équipement n’est pas uniquement lié à un manque d’intérêt. Il révèle des freins structurels : offres perçues comme complexes, difficultés à projeter ses revenus, absence de conseil personnalisé et parcours de souscription peu adaptés à la réalité des indépendants. Pour les assureurs et mutuelles, ce constat souligne l’enjeu central à venir : reconstruire la proposition de valeur de la prévoyance TNS autour de la lisibilité, de l’adaptabilité et de l’usage réel.

Des profils économiques fragiles et volatils

Des revenus très contrastés et difficiles à projeter

Selon l’URSAFF, les données de revenus illustrent aussi l’extrême hétérogénéité économique des TNS. 13% d’entre eux affichent des revenus nuls ou déficitaires. Autrement dit, une part significative de la population évolue avec une capacité contributive incertaine. La situation est encore plus marquée chez les auto-entrepreneurs. 32% d’entre eux n’ont généré aucun chiffre d’affaires en 2023.

Cette volatilité structurelle des revenus complique fortement le calibrage des garanties de prévoyance. Les contrats « classiques » deviennent alors dissuasifs. Pour les assureurs et mutuelles, il s’agit de proposer des mécanismes capables de s’adapter aux variations de revenus sans fragiliser l’équilibre technique du contrat.

La montée en puissance de la polyactivité

Toujours selon l’URSAFF, près de 30% des auto-entrepreneurs et 11% des TNS cumulent une activité indépendante avec un emploi salarié.

Cette configuration hybride brouille les repères traditionnels du conseil en prévoyance. Une partie de la protection peut déjà être assurée via le salariat mais de manière partielle ou temporaire.

Pour les assureurs, cette réalité impose d’intégrer l’ensemble des sources de revenus et des droits existants. Sans cette approche transversale, le risque est double : proposer une couverture redondante et coûteuse ou au contraire laisser subsister des angles morts de protection. La personnalisation du conseil et la capacité à ajuster les garanties dans le temps deviennent alors des facteurs de pertinence et de fidélisation.

Pourquoi les offres de prévoyance actuelles ne suffisent plus

Des garanties souvent mal calibrées face à la réalité économique des TNS

Les contrats de prévoyance TNS proposés reposent souvent sur des grilles standards qui peinent à couvrir l’écart réel entre la protection obligatoire et les besoins économiques des indépendants. Les prestations servies par la Sécurité sociale des indépendants restent très inférieures à leur besoin, souvent trois à dix fois plus faibles.

Cet écart est d’autant plus critique que la prévoyance TNS ne doit pas seulement compenser une perte de revenu personnel. Elle doit aussi intégrer des enjeux spécifiques au statut indépendant : maintien des charges professionnelles incompressibles, continuité de l’activité, possibilité de reprise progressive du travail ou adaptation aux contraintes d’un métier très spécialisé. Or, ces dimensions sont encore trop rarement prises en compte dans les contrats standards, ce qui limite leur efficacité réelle en situation de sinistre.

Une souscription encore trop complexe et dissuasive

Au-delà des garanties, c’est souvent le parcours de souscription lui-même qui freine l’équipement des TNS.

En effet, 72% des TNS déclarent privilégier le prix mais cette donnée ne doit pas masquer d’autres leviers décisifs. 34% se disent sensibles à une offre réellement sur mesure et 42% à la réputation et à la solidité de l’assureur. Autrement dit, le besoin de conseil existe bel et bien, à condition qu’il soit rapide, compréhensible et contextualisé.

La limite des offres actuelles n’est donc pas seulement technique ou actuarielle. Elle tient à un défaut d’alignement entre la complexité réelle des situations TNS et la capacité des parcours à transformer cette complexité en recommandations claires, crédibles et immédiatement actionnables.

Adapter l’offre : personnalisation, flexibilité et pédagogie

Segmenter finement pour mieux couvrir

Le marché agrège des situations professionnelles, économiques et personnelles très contrastées. Entre un auto-entrepreneur à revenu fluctuant, un professionnel libéral réglementé ou un dirigeant majoritaire de société, les besoins de prévoyance, la capacité contributive et l’exposition au risque n’ont rien de comparable.

Pour les assureurs et mutuelles, l’enjeu est donc de raisonner par profils structurants : nature de l’activité, niveau et régularité des revenus, dépendance à la présence physique, charges professionnelles fixes, situation familiale… Cette segmentation est la clé d’une tarification défendable et d’une couverture réellement protectrice, en évitant à la fois le sur-assurage coûteux et la sous-assurance inefficace.

Introduire de la flexibilité contractuelle

Une offre de prévoyance adaptée aux nouveaux profils TNS doit intégrer des mécanismes d’ajustement dans le temps. Modulation des garanties, révision périodique des montants assurés, suspension temporaire en cas de baisse d’activité ou encore dispositifs de reprise progressive sont autant de leviers attendus par les assurés.

Cette flexibilité répond à un besoin : sécuriser l’indépendant sans l’enfermer dans un engagement perçu comme risqué. Pour l’assureur, elle constitue également un facteur de réduction des résiliations subies et un moyen d’inscrire la relation dans la durée, en accompagnant les différentes phases de la vie professionnelle.

Digitaliser le questionnaire médical et la souscription

Le questionnaire médical reste également l’un des points les plus sensibles de la prévoyance TNS. Mal compris, jugé intrusif ou chronophage, il constitue souvent un frein à la souscription.

Ainsi, un parcours en ligne guidé, clair et progressif améliore significativement la compréhension des questions, réduit les erreurs déclaratives et accélère la décision.

Cette digitalisation doit toutefois impérativement s’appuyer sur des garanties solides : hébergement des données de santé sur des infrastructures certifiées HDS, respect du secret médical, conformité RGPD et loyauté des questionnaires.

Bien intégrée, elle devient un accélérateur commercial autant qu’un levier de fiabilité opérationnelle, en sécurisant à la fois l’assuré, le distributeur et l’assureur.

Un enjeu stratégique pour les assureurs et mutuelles

Un marché rentable, durable et fortement fidélisant

La prévoyance TNS s’impose comme l’un des segments les plus attractifs du portefeuille individuel. Comparée aux contrats collectifs, elle offre généralement des marges plus élevées, une sinistralité mieux maîtrisée lorsque le risque est correctement évalué et surtout une fidélité client nettement supérieure.

La prévoyance agit aussi comme un produit d’ancrage qui crée une relation de long terme propice au développement d’offres complémentaires. Épargne retraite, santé individuelle, garanties emprunteur ou protection juridique peuvent ainsi s’inscrire dans une logique de parcours pour renforcer la valeur client dans le temps.

Une responsabilité sociétale au cœur du modèle

Les travailleurs indépendants constituent l’ossature de l’économie française puisque 96% des entreprises sont des TPE ou structures individuelles, fortement dépendantes de la capacité de travail de leur dirigeant.

Dans un contexte où les indemnités journalières et les pensions d’invalidité de base restent très limitées, proposer une prévoyance adaptée revient à sécuriser des trajectoires professionnelles fragiles et à prévenir des ruptures économiques lourdes de conséquences, tant pour l’individu que pour son environnement (salariés, fournisseurs, clients).

En conclusion, adapter une offre de prévoyance aux nouveaux profils TNS ne revient pas à empiler des garanties mais à repenser en profondeur l’équation produit, conseil et parcours. Face à une population plus nombreuse, plus hétérogène et exposée à des aléas économiques croissants, les approches standardisées montrent désormais leurs limites.

Les assureurs et mutuelles capables d’articuler segmentation des profils, flexibilité contractuelle, digitalisation des parcours et pédagogie du conseil disposent d’un avantage concurrentiel durable.

La prévoyance TNS s’impose ainsi comme un engagement structurant de long terme auprès de professionnels essentiels au tissu économique qui attendent des dispositifs de protection réellement alignés avec leurs risques, leurs revenus et leurs trajectoires de vie.