Comment intégrer les critères ESG dans une offre patrimoniale

L’ESG s’impose dans la gestion patrimoniale

L’ESG permet d’associer rendement, sens et cohérence avec les convictions de vos clients.

Selon une étude de l’AMF de 2023, 44% des Français considèrent les placements responsables ou durables comme intéressants et 54% affirment tenir compte des enjeux de développement durable dans leurs choix d’épargne et de placement. Cette tendance s’accentue encore chez les jeunes générations avec 35% des moins de 35 ans qui déclarent détenir au moins un placement durable ou des fonds responsables.

Autrement dit, l’ESG est en train de devenir un critère de sélection patrimoniale à part entière, au même titre que le rendement ou la fiscalité. Pour les CGP, cette tendance représente une double opportunité : répondre à une demande client croissante et fidéliser une nouvelle génération d’investisseurs.

Structurer une offre ESG cohérente

Sélectionner des supports ESG pertinents

Construire une offre ESG commence par la sélection rigoureuse de produits : fonds labellisés ISR, ETF ESG, SCPI labellisées ISR, obligations vertes… Le CGP peut s’appuyer sur les labels reconnus (ISR, Greenfin, Finansol) et sur les notations ESG délivrées par des acteurs comme Morningstar ou Bloomberg. L’enjeu : éviter le greenwashing tout en gardant un portefeuille diversifié et performant.

Construire des portefeuilles modulables

Un portefeuille ESG ne se limite pas à une sélection éthique. Il doit également répondre aux objectifs de liquidité et de risque du client. Pour un jeune actif, un portefeuille dynamique intégrant des ETF à faible intensité carbone ou des fonds thématiques (santé, transition énergétique…) peut avoir du sens. Pour un profil senior, on privilégiera une part plus importante d’obligations vertes ou de SCPI responsables générant des revenus réguliers.

Une démarche d'analyse ESG rigoureuse

Pour que l’ESG prenne toute sa place dans l’allocation patrimoniale, il est indispensable d’intégrer une analyse extra-financière en amont. Cette démarche suppose de :

• Vérifier les méthodes de notation ESG utilisées (MSCI, Sustainalytics...)
• Évaluer les engagements réels des entreprises en matière climatique et sociale
• Étudier les controverses éventuelles
• Mettre en place un scoring interne de sélection des supports ESG

Exemples d’intégration ESG dans le conseil patrimonial

Financement d’une stratégie immobilière verte

Pour ce premier exemple, un CGP accompagne un couple de cadres trentenaires souhaitant investir dans l’immobilier. Plutôt qu’un bien classique, le CGP leur propose un investissement dans une SCPI labellisée ISR axée sur la rénovation énergétique. Grâce à un crédit in fine adossé à un contrat d’assurance-vie, ils maximisent leur effet de levier tout en répondant à leur volonté d’investir durablement.

Diversification de portefeuille avec des ETF à impact

Second exemple, un client entrepreneur souhaite réinvestir une plus-value de cession. Le CGP structure une allocation intégrant des ETF alignés sur l’Accord de Paris, un fonds à impact social (éducation) et une poche d’obligations sociales. L’impact est alors mesuré annuellement via un reporting extra-financier intégré.

Préparation de la retraite via un PER ISR

Troisième et dernier exemple, une pharmacienne de 40 ans souhaite commencer à épargner pour la retraite. Le CGP lui propose un PER investi à 100% dans des fonds labellisés ISR avec une option de pilotage automatique vers des supports plus prudents à l’approche de la retraite. La cliente est rassurée de concilier rendement, cohérence éthique et optimisation fiscale.

Accompagner l’investissement ESG dans la durée

L’ESG ne se pilote pas en une fois. Les labels, les notations et les supports évoluent. Le CGP doit donc intégrer une démarche dynamique de suivi : bilan patrimonial annuel, ajustement des supports, envoi de rapports d’impact… Les outils digitaux comme le HUB Patrimoine permettent de piloter le suivi client efficacement.

Côté client, la pédagogie reste clé. Le CGP doit savoir expliquer simplement ce que finance un support ESG, quels sont les critères retenus et comment ils s’intègrent dans la stratégie patrimoniale. La transparence est un levier de confiance.

Le reporting d'impact, un levier de fidélisation

Dans une démarche ESG, le reporting est un outil relationnel qui permet au conseiller d’objectiver les résultats extra-financiers obtenus par le portefeuille.

Concrètement, le CGP peut proposer un reporting enrichi, au moins une fois par an, qui inclut des indicateurs à impact comme :

• Le pourcentage du portefeuille aligné sur les Objectifs de Développement Durable (ODD) de l’ONU
• Les émissions de CO2 évitées ou compensées grâce à des fonds verts ou des obligations durables
• Le taux d’entreprises en portefeuille engagées dans la parité ou la gouvernance responsable.

Ces données donnent de la lisibilité à l’impact réel des choix d’investissement. Elles valorisent également leur engagement tout en soulignant la valeur ajoutée du conseil apporté. Mieux encore, elles favorisent des échanges réguliers, loin des simples performances trimestrielles.

Les bénéfices concrets pour les CGP

Pour les CGP, intégrer l’ESG dans son conseil permet de :

• Fidéliser : les clients sensibles aux sujets d’éthique sont plus enclins à s’inscrire dans une relation de long terme s’ils se sentent compris et accompagnés dans leurs convictions.
• Différenciation concurrentielle : l’offre ESG est encore mal structurée dans certains cabinets. Proposer une approche lisible, documentée, réglementairement conforme constitue une réelle barrière à l’entrée.
• Anticipation réglementaire : SFDR, MIFID II, DDA… intégrer les préférences ESG dans le conseil devient obligatoire. Ceux qui l’intègrent dès maintenant sécurisent leur conformité et évitent l’effet de rattrapage.
• Opportunités de collecte : PER ISR, SCPI environnementales, fonds thématiques durables, ETF alignés sur les ODD… les produits innovants à impact peuvent ouvrir la porte à une nouvelle typologie de clients et de placements.

L’intégration des critères ESG dans une offre patrimoniale n’est ni cosmétique ni secondaire. Elle répond à une demande de fond, s’inscrit dans un cadre réglementaire en pleine structuration et permet de proposer une offre différenciante à haute valeur ajoutée.

Pour les CGP, c’est l’opportunité de conjuguer performance, sens et fidélisation. Avec FASST, vous disposez des briques technologiques et de l’accompagnement métier pour structurer une démarche ESG fluide, conforme et connectée à la réalité terrain.

L’ESG n’est plus un plus : c’est un standard à transformer en avantage concurrentiel.