Depuis son entrée en vigueur en 2018, la directive européenne MiFID II (Markets in Financial Instruments Directive) n’a cessé d’évoluer. Initialement conçue pour renforcer la protection des investisseurs et améliorer la transparence des marchés, elle impose aujourd’hui aux conseillers en gestion de patrimoine (CGP) un cadre réglementaire de plus en plus précis, en particulier dans un contexte de digitalisation croissante et de vigilance accrue des autorités.
MiFID II en 2025 : vers un cadre plus exigeant pour les CGP
En 2025, plusieurs ajustements réglementaires ont été confirmés au niveau européen. Renforçant encore les exigences autour du devoir de conseil, de la transparence des frais et de la documentation client, ces évolutions demandent une adaptation rapide des pratiques. Face à ces changements, les CGP doivent non seulement rester conformes mais également transformer ces obligations en leviers de confiance, de différenciation et de valeur ajoutée client.
Un renforcement du devoir de conseil
Les préférences ESG et profil global
Depuis l’ajout des critères ESG à MiFID II en 2022, leur prise en compte devient pleinement obligatoire en 2025. Les CGP doivent désormais intégrer, tracer et justifier les préférences en matière d’investissement durable de chaque client.
Mais ce n’est pas tout : la directive impose également une cohérence renforcée entre le profil de risque, la situation patrimoniale globale et les solutions proposées.
Concrètement : vous ne pouvez plus recommander un produit sans avoir démontré :
- Que vous avez identifié les objectifs du client (retraite, transmission, revenu complémentaire…),
- Que la solution est alignée avec sa tolérance au risque et ses valeurs (durabilité, transparence),
- Que le tout est documenté, archivé et justifiable lors d’un éventuel contrôle.
Ce que cela change pour vous :
- Plus de formalisme dans les entretiens,
- Des outils de scoring ESG ou d’analyse patrimoniale à intégrer à votre parcours,
- Une documentation automatisée à produire à chaque étape clé.
Transparence des frais : vers une traçabilité sans faille
Une autre évolution majeure de MiFID II en 2025 porte sur la présentation des frais. l’ESMA et les régulateurs nationaux (dont l’AMF) insistent sur l’obligation d’expliquer clairement les informations pré-contractuelles et post-prestation.
Les CGP doivent désormais :
- Présenter un récapitulatif agrégé des frais (entrée, gestion, arbitrage, sortie, rétrocessions…),
- Clarifier l’impact de ces frais sur le rendement attendu, les rétrocessions et leur nature.
Mais la nouveauté vient surtout de l’obligation de preuve : il ne suffit plus d’informer les clients. Il faut désormais archiver leur confirmation indiquant qu’ils ont compris et accepté ces frais.
Cette démarche implique une évolution des outils CRM et de souscription pour générer automatiquement les documents requis, horodatés et conservables en cas de contrôle de l’AMF ou de l’ACPR.
Un cadre de plus en plus digitalisé… et contrôlé
En parallèle, la directive pousse à la digitalisation du devoir de conseil. L’objectif : fiabiliser, tracer et automatiser le parcours client. C’est particulièrement vrai pour les cabinets qui conseillent à distance ou en multicanal : la dématérialisation de la conformité devient un prérequis.
En effet, la conformité MiFID II ne se joue plus uniquement sur la compétence du conseiller. Elle repose désormais aussi sur l’infrastructure logicielle utilisée.
Un CRM patrimonial adapté à MiFID II en 2025 doit permettre de :
- Centraliser les données client (profil investisseur, situation familiale, ESG…),
- Intégrer les modules de simulation patrimoniale ou de projection retraite,
- Inclure les préférences client dans le parcours de souscription,
- Horodater les échanges, les consentements, les simulations,
- Produire automatiquement des documents normalisés et conformes à la directive.
De nombreuses plateformes de gestion patrimoniale se sont adaptées pour intégrer ces exigences comme Ernest Patrimoine, le nouveau CRM Patrimonial développé par FASST. Mais tous les CGP ne sont pas encore outillés pour y répondre efficacement.
Ce que MiFID II change concrètement pour votre cabinet
Pour les CGP, 2025 marque un point d’inflexion stratégique. Ne pas s’adapter aux nouvelles obligations, c’est prendre le risque :
- D’un contrôle défavorable,
- D’un déclassement concurrentiel face aux cabinets mieux outillés,
- Et d’une perte de confiance des clients, qui sont eux-mêmes de plus en plus informés et exigeants.
Mais à l’inverse, ces évolutions peuvent également devenir un avantage concurrentiel, en professionnalisant encore davantage votre approche et en valorisant votre expertise réglementaire.
Trop souvent perçues comme des contraintes, les obligations MiFID II peuvent au contraire vous aider à :
- Renforcer la confiance du client par une démarche structurée et transparente
- Valoriser votre expertise en démontrant que vos conseils sont alignés, traçables et personnalisés
- Vous différencier sur un marché concurrentiel, en alliant conformité et fluidité d’expérience
Ce que vous devez mettre en place dès aujourd’hui
Pour transformer les directives MiFID II en opportunités, il est essentiel de :
- Disposer d’un outil patrimonial conforme, capable de centraliser la donnée client
- Simplifier la documentation réglementaire grâce à des workflows automatisés
- Intégrer des modules ESG et de simulation dans vos parcours
- Archiver automatiquement les justificatifs, préférences, consentements et documents liés à chaque mission de conseil
MiFID II n’est plus une contrainte, c’est un levier stratégique
En 2025, MiFID II entre dans une nouvelle phase d’exigence. Plutôt que de subir MiFID II, les CGP ont une carte à jouer : faire de la conformité un vecteur de confiance, un moteur de relation client et un accélérateur de performance. Anticiper, structurer, digitaliser : c’est la clé pour rester compétitif… et pertinent.
